Page 12 - revista CCSQ4

Inversión
Virginia Cabrera
Ingeniera de Telecomunicaciones y especialista en Transformación Digital en Telefónica Empresas. Ayuda a las pymes a incorporar con rentabilidad la tecnología. Comparte lo que aprende como blogger, profesora y conferenciante.
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Tercera edición octubre 2019
“No saco tiempo para montar la web”, “no sé qué productos poner”, “la que te- nemos no funciona”, “no aparezco en Google”, o “no vendo” son algunas situa- ciones frecuentes de frustración en las pe- queñas empresas que se han animado a dar el salto a Internet. Detrás de no poco esfuerzo y dinero, hay mucha iniciativa que no aporta negocio, y algún que otro tras- piés.
Y es que una estrategia digital no es sinó- nimo de encargar una web y sentarse a es- perar que lleguen los usuarios; es imprescindible navegar y empaparse de cultura digital para conseguir ingresos.
Conseguir la rentabilidad de tus acciones digitales precisa de un entendimiento pro- fundo de qué particularidades tiene la co- municación con gente a la que no ves y de qué teclas hay que tocar para captar a ese posible nuevo cliente, que navega por la Red, porque:
Ha cambiado el ciclo de compra. El 95% de los consumidores han cambiado el paseo por la zona comercial de turno por la bús- queda en Google. Dos tercios consultan los comentarios de otros usuarios, y se decla- ran además influidos por ellos. La mitad terminan comprando a golpe de clic, aun- que muchos pasan previamente por la
tienda para ver y tocar.
Ha cambiado el concepto de valor. En In- ternet, si algo sobra, son estímulos. Para captar la atención solo es posible jugar la baza del entretenimiento y la emoción (a veces difícil de conjugar con el tono de una empresa) o de la información y la ayuda. Los contenidos son la moneda de inter- cambio de valor. Cada consumidor revisa una media de 12 piezas de contenido (co- mentarios y opiniones incluidas) antes de tomar una decisión.
Y, por tanto, ha de cambiar la aproximación al cliente potencial, centrando el foco en las personas a quienes queremos servir y no en los productos que pretendemos ven- der; aportando creatividad y sobre todo es- cucha; buscando ayudar, sin agobiar y sin interrumpir; dejando nuestro valor, en forma de contenido, a su alcance.
El primer paso es una reflexión que refor- mule tu negocio hacia un esquema de valo- res y relaciones diferente, que no tiene por qué coincidir con el que estás desarro- llando ya en el entorno físico. Tu cliente se transforma cuando navega: habla otro len- guaje y te ofrece o no su confianza en fun- ción de diferentes aspectos.
Así que debes hacerte esas tres pregun- tas antes de comenzar:
¿Qué busca mi negocio en Internet? Hay quien se contenta con estar, otros aspiran
¿Qué ofrece mi negocio en Internet? Este es el quid de la cuestión. La empresa debe focalizarse en la definición de ese nuevo “valor digital”, por encima de cualquier con- sideración relativa a las herramientas que se plantee utilizar. Y hacerlo no es nunca tarea de un diseñador ni de un informático. Cada negocio debe pensar, antes de en- cargar nada a nadie, qué adaptaciones re- quiere su propuesta actual para tener opciones en la Red.
a crecer, los más osados se animan a ven- der. Lógicamente, los esfuerzos necesarios en cada caso son totalmente diferentes. ¿Qué tipo de relación necesito establecer? No hay venta sin relación, ni en Internet ni en el mundo más tradicional. Así que nue- vamente los objetivos marcan los esfuer- zos. El nivel de confianza que necesitas irradiar depende de cómo hayas pensado coordinar ambos mundos y cómo aspires a cerrar la venta.
¿Cómo definir el valor digital de tu ne- gocio?
Para hacerlo, cada maestrillo tendrá su li- brillo, pero podemos fijar unas pautas que ayudan siempre.
1. Entender que las herramientas las marcan tus objetivos
Sucede con frecuencia que decidimos qué queremos hacer antes de habernos plan- teado el para qué queremos hacerlo. ¿Abro una web, un blog, una app o una fanpage en Facebook? ¿Me vale con un alta en Google My Business? Debemos fijar pri- mero la fase del ciclo de relación con el cliente que aspiramos a mejorar con cada acción digital. ¿Queremos estar presentes y poco más? ¿Buscamos trabajar la rela- ción con el cliente e inspirar confianza para “abrir” el foco comercial y atraerle a nuestro lado? ¿Nos lanzamos a la venta online?
2. Hay cuestiones técnicas que no son menores
La parte técnica tiene un peso importante y seguro que hay aspectos que se escapan a
7 claves
para desarrollar una estrategia digital rentable