Page 62 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 62
ตอบ:
เป็นการตอกย้าอีกคร้ังหนึ่งว่า ตัวแทนควรเก็บใบสมัครพร้อมเงินให้ได้เม่ือปิดการขายในครั้งแรก เพราะลูกค้าเปลี่ยนใจได้ตลอดเวลา
เหตุผลก็เพราะว่า...
ประกันชีวิตเป็นสินค้าท่ีทดลองใช้ไม่ได้
ประกันชีวิต ไม่เหมือนรถยนต์ที่เขาจะขับได้เลย ประกันชีวิตไม่เหมือนมือถือท่ีเขาจะกดเล่น ได้ใช้งานทันทีท่ีซื้อมา
ประกันชีวิตเป็นสินค้าที่อยากใช้ ก็ใช่ว่าจะได้ใช้ เพราะถ้าไม่เกิดเหตุ ลูกค้าจะไม่เห็นความสาคัญของประกันชีวิต และมักคิดว่ามันเป็นรายจ่ายที่ฟุ่มเฟือย ท่ีผลัดออกไปก่อนได้เสมอ
ก่อนตอบข้อโต้แย้ง คุณลองวิเคราะห์ก่อนว่า เหตุผลท่ีลูกค้าบอกคุณมาน้ันเป็น “ข้อบ่ายเบี่ยง”
หรือ “ข้อเท็จจริง”
แต่จากเท่าที่ประเมิน ผมคิดว่าน่าจะเป็น “ข้อบ่ายเบ่ียง”
แนวทางการตอบ
ต วั แ ท น : น อ้ ง เ ข า้ ใ จ พ เ่ ี ล ย ค ะ่ ว า่ พ นี ่ อ้ ง เ ร า ญ า ต เิ ร า ม ปี ญั ห า เ ร า ก ต็ อ้ ง ช ว่ ย เป็นน้อง น้องก็ช่วยค่ะ แต่เห็นด้วยไหมคะว่า
ครอบครัวของเรา หรือตัวเราก็สาคัญไม่แพ้กันใช่ไหมคะ
น้องเข้าใจค่ะ ตอนซ้ือประกันชีวิต มันตัดสินใจยาก เพราะตอนซ้ือยังไม่ได้ใช้
แต่ถ้าตอนจะใช้ ก็ซ้ือไม่ได้เสียแล้ว เพราะเจ็บป่วยไปแล้ว จะซื้อก็ไม่ทันการ
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 60
