Page 6 - ITReseller_wrzesien-2015

» WYDARZENIA
Mamy dużo do zrobienia na
polskim rynku IT security
Z Arturem Kilianem, Distribution Sales Manager Eastern Europe Sophos, rozmawia Krzysztof Polak
Discover Sophos Partner Roadshow w Warszawie to rutynowe spotka- nie partnerów czy początek ofensy- wy rynkowej?
– To pierwsze tego rodzaju spotkanie z polskimi resellerami – dotychczasowy- mi partnerami i z tymi, którzy potencjalnie mogą się nimi stać. Spotkanie warszaw- skie było jednym z wielu, które obecnie Sophos realizuje w regionie Nordic, Cen- tral and Eastern Europe, Middle East and Africa. Chcemy organizować takie spo- tkania cyklicznie, aby na bieżąco prze- kazywać partnerom informacje będące okresowym technologicznym uaktualnie- niem wiedzy niezbędnej do skutecznego prowadzenia biznesu. Z drugiej strony ta- kie spotkania są okazją, by z pierwszej ręki poznać problemy, z jakimi nasi partnerzy się spotykają na rynku.
Sophos jest obecny w Polsce od 10 lat. Czy jest usatysfakcjonowany pozycją, jaką wypracował sobie na krajowym rynku?
– Nigdy nie jesteśmy w pełni zadowoleni z pozycji, jaką dotychczas udało się nam osiągnąć. Chcemy rosnąć na polskim ryn- ku i stać się jego liderem. Istotnym celem jest stopniowe zwiększanie sprzedaży, bo liderem można zostać, osiągając 7 pro- cent udziału w rynku, ale my chcielibyśmy osiągnąć o wiele większy udział. Rynek se- curity jest ogromny, produktów jest dużo, konkurencja ostra, ale mimo to wciąż jest na nim bardzo dużo do zrobienia. Naszym głównym zadaniem jest pokazywanie fir- mom, w którą stronę należy podążać na drodze rozwijania systemów zabezpie- czenia danych przedsiębiorstwa.
W tym roku Sophos uaktywnia się na polskim rynku, bo dostrzega jego po-
tencjał i możliwości znacznego zwięk- szenia sprzedaży.
Jeśli Sophos postanawia być bar- dziej aktywny na polskim rynku, to jaki to znajduje wyraz w szczegóło- wych korporacyjnych planach?
– Na pewno oznacza to większą aktyw- ność ludzi Sophos w kanale. Zwiększe- nie sprzedaży zakłada skupienie uwa- gi na rozwoju współpracy z partnerami i stopniowe powiększanie liczby part- nerów współpracujących z nami. Temu procesowi musi towarzyszyć aktywność edukacyjna wyrażona większą liczbą cer- tyfikujących szkoleń i nastawiona na po- głębianie wiedzy technicznej o grupach produktowych. W najbliższym czasie bę- dziemy kłaść silny nacisk na tego rodza- ju działania. Chcemy docierać z informa- cjami także do klientów końcowych. Nie zamierzamy się koncentrować wyłącz- nie na resellerach wyspecjalizowanych w branży security, lecz i na tych, którzy znają potrzeby klienta i mają kompeten- cje, by kompleksowo wychodzić im na- przeciw. Nasz plan zakłada dwutorowe działanie – przez partnerów i bezpośred- nio do klienta końcowego.
Na czym polega innowacja w pro- duktach Sophos, której na imię Ga- lileo Heartbeat?
– Rzeczywiście mamy tu do czynienia z pewnego typu innowacją. Polega ona na tym, że poszczególne elementy sys- temu zabezpieczeń zaczynają się na- wzajem komunikować, a dzięki temu cały system staje się bardziej czuły na za- grożenia i sprawny w przeciwstawianiu się im. Dotychczas trzy zasadnicze ele- menty systemu, czyli
1) UTM (Unified Threat Management) ochraniający dane w firmowej sieci przed atakami z zewnątrz
2) system zabezpieczający użytkownika końcowego (end user protection) i
3) zabezpieczenie serwera wykonywały swoje funkcje osobno. Ga- lileo Heartbeat to innowacja polegają- ca na komunikowaniu się tych podsys- temów w celu wspólnego, skuteczniej- szego eliminowania pojawiających się zagrożeń dla danych firmy. Jest już na tyle zaawansowana, że Sophos wpro- wadza ją do użycia jesienią. Jednocze- śnie będzie w dalszym ciągu doskona- lona i rozwijana.
A jakie są założenia strategii ceno- wej Sophos?
– Dobry produkt to nie wszystko. Trze- ba też oferować atrakcyjną cenę, akcep- towalną dla klienta końcowego. Jednak już obecnie produkty Sophos są konku- rencyjne cenowo. Warto pamiętać, że w negocjacjach z potencjalnym klien- tem korporacyjnym cena nie jest tak ważną kartą jak w przetargach, zwłasz- cza tych ogłaszanych przez instytucje publiczne. Ważniejsze są właściwości techniczne produktu, referencje jego za- stosowania, możliwości kontrolne i ko- munikacyjne udostępniane przez sys- tem administratorowi.
Przewagę w konkurencji rynkowej daje nam zdolność do zaoferowania kliento- wi korporacyjnemu kompleksowego za- bezpieczenia. Wielu naszych konkuren- tów ma ofertę jedynie cząstkową, np. tylko UTM lub endpoint user. Sophos może dostosować ofertę do konkret- nych potrzeb i to stanowi naszą wartość dodaną. w
DISCOVER SOPHOS PARTNER ROADSHOW 2015–spotkaniepartnerówSophos,które odbyłosięwWarszawie8września,byłookazjądoprezentacjinajnowszychinfor- macji o strategii firmy, ścieżce rozwoju produktów, w szczególności dwóch flagowych rozwiązań – Next-Generation Enduser Protection i Next-Generation Network Protection, a także o technologicznych nowinkach. Sophos przedstawił zalety zastosowania usług SaaS, zwłaszcza u klientów kluczowych z sektora przedsiębiorstw, a także publicznego.
6 iT Reseller
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015