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Der verengte Blick: Die einseitige Konzentration auf die Fachkompetenz
Hintergrundinfo: Auf der Suche nach den Spitzen- verkäufern
Regelmäßig befragen wir Seminarteilnehmer nach ihrer Meinung zum Thema Spitzenverkäufer. Ein Spitzenver- käufer in unserem Kontext ist ein Mitarbeiter, der zu den 20 Prozent derer gehört, die 80 Prozent der Ergebnisse erzielen. Auf die Frage, welche Fertigkeiten und Kenntnis- se Spitzenverkäufer auszeichne, erhalten wir im Wesent- lichen folgende Antworten: Kommunikationsfähigkeit, zuhören können, empathische Fähigkeiten, hohe Ab- schlussorientierung, Ehrgeiz, auf Menschen zugehen kön- nen, Durchhaltevermögen und Stresstoleranz.
Sie sehen: Es handelt es sich bei den Antworten weniger um Fertigkeiten und Kenntnisse, sondern um Merkmale, die eher der Persönlichkeit bzw. dem Verhalten zugeord- net werden können. Klassische Fertigkeiten und Kennt- nisse sind etwa Fachkenntnisse, Präsentationstechniken, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik.
Den Teilnehmern wird relativ schnell klar, dass der Faktor Persönlichkeit und Motivation einen wesentlich höheren Einfluss auf den Erfolg hat als die rein fachlichen Kennt- nisse.
Speziell beim Verkauf von Dienstleistungen stellen wir fest, dass der Anteil der negativen Kaufentscheidung, die auf die mangelnden Fachkenntnisse des Verkäufers zu- rückzuführen sind, weniger als 10 Prozent betragen. Dies dürfte jedoch in jeder Branche differieren.
Wichtig ist aber die Feststellung, dass andere Einflussfak- toren als die Fachkenntnisse einen hohen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Und deswegen ist es wichtig,
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