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LA CRÉATION DE VALEUR ENTRE
GRANDS GROUPES & START-UP
PAR MATTHIEU POITRIMOL
PARTNER
TNP
« Il existe un besoin
d’insuffler un esprit
entrepreneurial,
d’acculturer les salariés
vers un modèle plus
proche des start-up
afin de mieux préparer
l’arrivée des générations
Y et Z. »
Les Histoires de demain par TNP | Digital & Humain - Quelle odyssée vers 2030 ?
COMMENT MIEUX COLLABORER AVEC LES START-UP POUR CRÉER PLUS DE VALEUR
Si les grands groupes montrent un intérêt croissant pour l’expertise
des start-up, le chemin reste long pour aboutir à une coopération
fluide et à la création de valeur forte entre ces deux types d’acteurs.
Cela fait plusieurs années que les grands Trop d’initiatives restent bloquées à lement répondre à des objectifs de ren-
groupes montrent un intérêt croissant l’étape de l’expérimentation par manque tabilité : chiffre d’affaires, ROI en sortie
pour les jeunes entreprises capables de d’anticipation des modalités d’une géné- d’incubateur, capacité à rester dans les
s’affranchir des règles établies. De mul- ralisation. Par conséquent, les relations prix du marché…
tiples partenariats ont été noués dans avec les start-up concernées restent can-
de nombreux domaines. Cependant, tonnées à une approche expérimentale Enfin, lorsqu’on compare la création de
une certaine incompréhension demeure plutôt que génératrices de business de valeur entre start-up et grands groupes
entre les partenaires. Les délais de paie- part et d’autre. en France et aux Etats-Unis, on constate
ment trop longs et les procédures rigides que les Américains retirent beaucoup
risquent d’épuiser les ressources des S’ENTENDRE SUR UNE STRATEGIE DE plus de leur relation avec les petites
start-up qui n’ont pas encore trouvé leur COLLABORATION : RÉUNIR DES CONDI- structures innovantes. Cela abouti à la
marché ni leur business model. TIONS ESSENTIELLES A LA STABILITE création d’un plus grand nombre de «li-
DE LA RELATION cornes», ces entreprises valorisées plus
Lors de la précédente saison des • Etablir un mandat clair de ce que d’un milliard de dollars.
« Histoires de Demain », les intervenants recherche le grand groupe, tant d’un
évoquaient une relation amoureuse point de vue stratégique que cultu- La grande différence entre la France et
les États-Unis porte sur l’accompagne-
délicate. En effet, chaque partenaire a
rel.
des besoins particuliers et cherche à • Intégrer dans la stratégie d’innova- ment à l’international dans le cadre de
tirer auprès de l’autre les moyens de tion la procédure de veille de start- ces partenariats. Cet accompagnement
compléter ses manques. up, en ajoutant des éléments tels permet au grand groupe de tirer le maxi-
que la maturité, la technologie et la mum de valeur de sa collaboration. Et il
CRÉER PLUS QUE LA SIMPLE ADDITION qualité de l’équipe fondatrice. permet à la start-up d’atteindre une taille
DE DEUX PARTENAIRES • Modifier les processus de décision critique et de pouvoir aller au bout de son
Qu’en est-il de cette relation ? Un plus un pour qu’ils deviennent plus simples idée.
est-il égal à deux ou bien un plus un est-il et pour mieux préserver l’agilité re- En outre, l’accès à de nouveaux marchés
cherchée, ainsi que la pérennité de
égal à trois, voire davantage ? La suite lo-
gique du développement d’un partenariat • la relation. est l’un des éléments les plus fédéra-
Mettre en place une gouvernance
teurs d’une alliance entre grands groupes
est de créer plus que la simple addition
de deux partenaires. Il s’agit de créer de adaptée pour superviser la relation et start-up ou PME.
la valeur supplémentaire qui profitera aux et embarquer tout le corps social
dans l’innovation.
deux partenaires.
Lorsqu’on évoque la création de valeur, • Créer des équipes internes dédiées
à la facilitation des relations avec les
on pense avant tout au chiffre d’affaire start-up. LES 8 PRATIQUES OPÉRATIONNELLES RECOMMANDÉES PAR TNP
supplémentaire obtenu grâce à la com- • Penser les projets pour être généra- 1/ Définir de manière transparente les véritables objectifs de chaque partie
mercialisation d’un nouveau service ou
lisable afin de dépasser l’étape du
d’un nouveau produit. Cependant, un POC ou de l’expérimentation (sur
grand groupe collabore avec des start- toutes les composantes : sécurité, 2/ Penser le projet « industrialisable » pour générer du business
up pour d’autres raisons que des raisons architecture, données personnelles, 3/ S’entendre dès le départ sur les droits de propriété intellectuelle et d’exclusivité
économiques. Il existe notamment un be- etc.) 4/ Etablir des quick-win : défier et améliorer continuellement la proposition de valeur
soin d’insuffler un esprit entrepreneurial, 5/ Tester la complémentarité des équipes lorsqu’elles sont en mode projet
d’acculturer les salariés vers un modèle Ces conditions, non exhaustives, doivent
plus proche des start-up afin de mieux être accompagnées d’un monitoring, en 6/ Se mettre d’accord sur des étapes claires. Chaque étape doit offrir la possibilité de confirmer ou modifier
préparer l’arrivée des générations Y et Z. retravaillant les indicateurs de perfor- la suivante, mais aussi de continuer ou de rompre la relation
mance. L’équilibre entre les indicateurs 7/ Revoir la feuille de route : affiner les objectifs clés régulièrement car l’agilité est cruciale dans une relation
C’est pourquoi la définition de la création stratégiques et financiers dépend du ni- exploratrice conduite par l’opportunité des deux côtés
de valeur doit être prise dans un sens veau de maturité de la jeune entreprise. 8/ Créer un contrat à la fois sur-mesure et arrangeant pour les deux parties concernant la trésorerie des
plus large, en tenant compte du caractère
de la collaboration qui s’établit. D’ailleurs, Une structure naissante doit être jugée start- up
pour obtenir les bénéfices de la relation, avant tout sur sa maîtrise technologique :
il est important d’assurer une stabilité en capacité à servir le marché, compétitivité,
anticipant les points qui peuvent fragiliser attractivité, innovation, « insights » tech- Trop d’initiatives restent bloquées à l’étape de l’expérimentation
la collaboration. nologiques. Plus mature, elle doit éga- par manque d’anticipation des modalités d’une généralisation
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