Page 41 - ITReselle_czerwiec_2016

Strach czy edukacja? Jak sprzedawać aplikacje i sprzęt bezpieczeństwa? Mariusz Ludwiński
W narożniku czerwonym: newsy informujące, ile strat na minutę tworzą ataki cyfrowych przestępców i liczba firm upadłych z powodu włamań. W narożniku niebieskim: broszury opisujące rodzaje ataków oraz proste lub skomplikowane narzędzia zabezpieczenia się przed nimi. Zwycięzcą jest...
Generalnie: obie taktyki są skutecz- ne. Strach lepiej działa w kontak- cie bezpośrednim, gdy trudno ignorować przykry komunikat
spod znaku kija. Edukacja lepiej dzia- ła w dłuższym kontakcie, np. poprzez media, ponieważ nawet jeśli ktoś raz, drugi i trzeci zignoruje korzyści ze sto- sowania UTM-a czy rozwiązania moni- torującego aktywność użytkowników, to czwarty komunikat – niekoniecznie od tego samego producenta – tra do odbiorcy i wywoła jakąś reakcję z lejka sprzedażowego.
– W sytuacji idealnej handlowiec ma szansę poznać motywy klienta i dosto- sować do nich swoje argumenty. Nie-
stety, szczególnie na początku proce- su sprzedaży, nie zawsze mamy szansę poznać te motywy. Dlatego zwykle wy- grywa komunikacja mieszana: omawia- my zagrożenia i konkretne ryzyka, ale również zwracamy uwagę na standar- dy branży lub rolę technologii w kon- kretnej organizacji – opowiada Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w r- mie Dagma, dystrybutorze rozwiązań Stormshield.
Przez lata głównym klientem rozwiązań bezpieczeństwa był sektor nansowy i niektóre instytucje publiczne. Obec- nie, na pytanie – Które technologie mają największy wpływ na twój biznes? – 57 proc. przedstawicieli działów IT średniej
nr 11-12 (289-290) • czerwiec 2016
iT Reseller 41