Page 16 - Voyages et groupe N°11

Les périodes de réservation
Les comités d’entreprise ont un principe : plus le budget est élevé, plus ils réservent tôt. Ce com- portement est d’ailleurs tout aussi valable pour d’autres marchés groupes (associations, clubs... et même pour les individuels !). Ainsi 54% des cir- cuits réalisés en 2017 (souvent des long-courriers avec un budget de 1500 et 2000 euros par pax) étaient réservés à n juin 2016 ! A noter que les comités d’entreprise de province réservent les cir- cuits plus tôt que ceux basés en Ile-de-France. L’explication est d’ordre économique avec des sa- laires en province plus bas nécessitant une épargne plus longue. Toutefois, on constate ces dernières années que les CE ont retardé leurs réservations. C’est probablement lié d’une part, à une tendance générale dans les entreprises empreinte d’un com- portement de plus en plus de « dernière minute », et d’autre part à des inscriptions de plus en plus tardives des salariés. Deux raisons auxquelles viennent s’ajouter l’attente des « promos groupes »... On est passé d’un voyage réservé en moyenne un an à l’avance pour actuellement neuf mois. A l’op- posé des circuits, les week-ends city que les comités d’entreprise achètent autour de 500 à 600 euros/pers. se réservent beaucoup plus tard (moins c’est cher, moins on réserve tôt...). Ainsi à
Les canaux de réservation
Est-ce que le comité d’entreprise souhaite la pré- sence d’un commercial terrain ou préfère-t-il un simple contact téléphonique ? Très clairement, plus le budget est élevé, plus une relation en face à face est à organiser. C’est indispensable ! Pour vendre un long-courrier, 100% des CE sont de- mandeurs d’un rendez-vous sur le terrain. Le budget engagé n’est pas anodin, l’organisation plus complexe, et rien ne remplacera un contact humain. Ce constat explique en grande partie la structure de la distribution actuelle. Les comités d’entreprise achètent plus facilement les long- courriers à des professionnels ayant une force commerciale adaptée au terrain, à l’instar de tour- opérateurs nationaux et de groupistes nationaux ou régionaux. Les autocaristes, eux, ont plus de mal sur ce segment, en raison de leur activité commerciale historiquement entrante, avec des
n juin 2016, seulement 10% des week-ends city 2017 étaient réservés. D’où la nécessité pour les agences, en fonction de l’o re commercialisée, d’engager en fonction de ces périodes leur pro- duction et leurs actions commerciales. Pour des circuits, par exemple, il est indispensable d’être prêt en janvier n-1, soit quinze à dix huit mois avant. Quelques comités d’entreprise, représentant cependant un très faible pourcentage, engagent leurs séjours deux ans à l’avance. En e et, si les subventions sont moindres, les paiements des sa- lariés sont étalés sur plusieurs échéances.
conseillers voyages qui n’ont pas forcément une culture terrain. En revanche, pour les week-ends en Europe ou les sorties, les comités d’entreprise privilégieront des autocaristes locaux, dont l’atout est d’apporter dans le carnet de voyages l’autocar comme moyen de transport.
16 - Voyages & groupe 11 - Fevrier 2018
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