Page 28 - Voyages&groupe n°19

Gérer et concrétiser les demandes groupes entrantes
Lorsqu’un décideur groupe contacte spontanément une entreprise, c’est une opportunité à saisir ! Une demande entrante d’un prospect inattendu, que les forfaitistes ne doivent pas laisser passer, et qu’il faut gérer dès la première prise de contact avec pour objectif de la concrétiser. Comment traiter à 100% toutes les demandes entrantes et augmenter leur taux de transformation ? Avec quels moyens ? Quels outils ? Avec Benjamin Boutan, directeur général de Detectour, expert en prospection dans le tourisme, Antoine de Corson, directeur général de GroupCorner, site web spécialisé dans l'hébergement groupes, Pierre Watrelot, responsable des ventes France au Futuroscope, et Ludovic Esteves, directeur des ventes indirectes chez Belambra.
Le taux de conversion, c’est-à- dire le nombre de dossiers concrétisés par rapport au nom- bre de demandes entrantes, est un ratio que les groupistes connaissent bien. Il est un indi- cateur de performance et son amélioration reste un objectif majeur dans la recherche d’une meilleure productivité de l’en- treprise.
Comment faire pour améliorer ce taux de conversion et dans le même temps la performance du service groupe ? L‘accroissement de la taille du portefeuille client mobilise une prospection com- merciale active et ciblée, donc forcément coûteuse. Lorsqu’un décideur s’adresse spontanément à un distributeur, c’est donc bel et bien une formidable opportu- nité. L’agent de voyages qui la reçoit ne doit donc pas la laisser passer et s’efforcer de la trans- former en vente.
La réactivité reste une priorité. « Il est indispensable d’apporter une réponse dans les 24 h pour une demande simple, voire de 48 h pour une demande consi- dérée comme complexe. Cette réactivité peut permettre de mul- tiplier par deux le taux de conver- sion », calcule Benjamin Boutan. Pour que cette réactivité soit op- timale, il convient d’effectuer un travail en amont.
C’est ce que propose Ludovic Es- teves : « les groupes, c’est un marché stratégique pour les pé- riodes hors vacances scolaires. Pour l’optimiser, il convient de
bien segmenter chaque offre en fonction de la clientèle : les sé- minaires, les comités d’entre- prises, les cyclotouristes... En- suite, lorsque les demandes en- trent, il s’agit de les orienter vers le service ad hoc : celui en charge du tourisme de loisirs ou celui en charge du tourisme d’affaires, avec pour chacune d’elles un in- terlocuteur spécialisé ». Antoine
de Corson estime que pour s’ac- corder le maximum d’efficacité dans le taux de concrétisation, « il faut combiner trois qualités : la réactivité, la segmentation et la relation humaine ». La réactivité peut aussi être accélérée grâce à l’aide de nouveaux outils tech- nologiques. « Nous traitons toutes sortes de groupes d’une taille comprise entre 50 et 3000 pax. Il est important de bien savoir identifier quel est l’intérêt du client. Avec le traitement de 200 000 appels par an, de 150 000 mails, il faut être assisté d’outils performants, car avec la situation de concurrence dans laquelle nous évoluons, c’est la course au temps ! », conclut Pierre Watrelot. z
JEAN-FRANÇOIS BÉLANGER
28 - VOYAGES & GROUPE 19 - Novembre 2018
La position et la vision des acteurs de l’aérien sur les Assises du transport aérien
Les Assises du transport aérien ont été lancées en mars 2018 par Elizabeth Borne, ministre chargée des transports. Ces dernières doivent permettre au pavillon français de reconquérir des marchés et de bénéficier davantage de la hausse du trafic aérien. Où en est-on aujourd’hui ? Avec Laurent Magnin, Pdg de XL Airways-La Compagnie, Marc Rochet, président de French Bee, Pascal de Izaguirre, Pdg de Corsair, Laurent Timsit, directeur des affaires internationales et institutionnelles d’Air France-KLM et Alain Battisti, président de la Fédération nationale de l’aviation marchande (Fnam).
Ouvertes le 20 mars dernier, les Assises du Transport Aé- rien tardent à définir des axes concrets pour rendre le pavillon français plus compétitif. Les pro- fessionnels du transport aérien ont profité de la vitrine que leur offrait IFTM Top Resa pour faire
un nouveau point d’étape. Glo- balement jugé très décevant. Depuis 2000, le pavillon français a perdu 17% de part de marché, et ne capte que 10% de la crois- sance annuelle du trafic domes- tique. Dans vingt ans, le trafic planétaire est appelé à doubler !
Evénement
© J.-F. bélanger