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PRURookies 90天啟航計劃 第79天 【好文分享】轉介紹，生生不息的必學藝術 每一刻都可以是起點
它是一個生生不息的持續過程，也就無所謂的終點或起點。如果今天有一個銷售簡報要做，那就可以從轉介紹循 環圖中的拜訪會面開始;如果正要將商品遞送給客戶，那轉介紹循環就從產品遞送這階段起跑;如果正計畫著今 晚要打電話給客戶，那麼就可以從預約見面前的接觸大展身手。
無論是否正處於轉介紹循環當中，隨時都能夠「以當下為起點」，並且開始運用。如此經營，最終客源基礎都會 變成轉介紹而來，再從客源基礎中，尋找一位潛在客戶進行拜訪。一個新的轉介紹循環又開始了。
還有一件非常重要的事，必須在自己和客戶之間，發展出一種「連結」，並且要以一種正面的方式，讓你在高度 競爭的壽險行業中脫穎而出，讓客戶覺得你和其他的業務人員很不一樣。
一旦做好這樣的工作，而且產品或服務也非常能夠滿足客戶的需求時，通常成交一定可以水到渠成，而客戶也會 很樂意的提供其他的客源訊息。一般業務人員總是只將焦點放在促成產品交易這件事，而忘了其實可以同時達到 爭取客源 的目的。記住，一定要將目光放在長期，並且要隨時設想，下一個客戶會從哪裡來。
不開口、會開口，必學的學問
轉介紹，絕對是一位壽險從業人員在行銷上得以永續經營的基礎。如何成功索取轉介紹，讓客戶來源不中斷，是 從業人員必經營的課題。
美國著名勵志作家Zig Ziglar曾說:「如果你一心想『尋找』朋友，你會發現沒什麼人願意當你朋友。如果你一心 『想當』別人的朋友，你就會發現到處都是你的朋友。」
也就是說，一旦別有居心、具有目的性地渴望向上認識，絕對會引來對方的反感，該如何掌握交友技巧?掌握訣 竅，你就能提升相互吸引的機率，營造更正面的互動結果。
文:侯琇文
文章來源:Advisers 財務顧問第 340 期
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