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PRURookies 90天啟航計劃 第21天 【好文分享】為什麼我要買保險
同時壽險顧問的價值觀也會決定規劃師和客戶互動的品質。保險理財商品很特殊，因為這不是銀貨兩訖的交 易，成交是服務的開始，受益人拿到理賠金才是服務的結束，這是保險服務業的獨特性。如果壽險顧問不是這樣 想，那麼客戶就會面臨繳錢後，找不到業務人員服務的問題。
另外，壽險顧問在公司的業績表現，是平穩發展，還是時好時壞，都可以列入參考指標。
文:黃薏如 受訪者:保德信國際人壽首席壽險顧問 李雅文 文章來源:Advise 財務顧問第 264 期
協助決策小寶典:拉長時間線，談未來
客戶無法做決定的因素有很多，如果是一般中產階級，不管是單身或已婚有小 孩，預算常常是被客戶拿來作為拒絕的理由。所以在和客戶的互動過程中，建議 不要只看當下的需求，不妨把時間線往後拉三~五年，甚至十年。
如經常問客戶一個問題，「從現在開始往後推上三到五年，您希望您的人生、您 的家庭、您的事業、健康或人際關係，會有什麼樣的呈現或改變?如果單身客 戶跟你說「我明年可能會結婚」，即可推估當下可以配置在保險理財的預算暫 時有限。如果一個已婚有小孩的人跟你說「我明年打算換屋」，表示他應該有 累積一些資金。
拉長客戶的時間線，不但可以讓我們看事情的角度更廣，同時也可以對客戶面 對不確定的未來，提出有建設性的建議，展現壽險顧問的專業，強化客戶對業 務人員的信任，自然也較願意做決定。
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