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PRURookies 90天啟航計劃 第23天 銷售面談心法 - Distrub打擾對方 WESS原則
目的
•利用不同情景問題，瞭解客戶面對早死、傷病、退休等狀況時的安排及準備。 •要成功引導客戶發現自己的需要，可以用「WESS」原則:
WORK EARN SPEND SAVE 先為客戶製造情景:
如果失去了工作(WORK)，收入便會停止(EARN)，但支出(SPEND)是不會因此而停頓，到時便可能要動用您的 儲備金(SAVE)。
然後提出相應問題:
• 甚麼原因會令您失去工作 / 賺錢能力?
• 您有無計算過現時的支出是否只完全依賴您的工作收入? • 萬一突發情況出現您會有甚麼打算?
• 您又有足夠的儲備金應付這些突發情況嗎?
• 您的儲蓄最初是有其他用途嗎?
例 : 假設情景 - 客戶已經開始投入討論健康、醫療等話題
冇錯呀，正如您所講都唔想帶俾家人麻煩。所以除咗保持住身體健康之 外，亦要有其它出路未雨綢繆，就算真係遇到不能預計嘅傷病時，至少 您都可以有足夠嘅金錢去接受治療。到時您同您既家人都可以少一份憂 慮，您話係唔係?
成功技巧
當客戶出現多於一個的關注點時，可嘗試幫客人釐清目標及需要的優先次序
客戶:
我都擔心㗎，話晒我家族都有遺傳性糖尿病，所以我都有定期驗身同控制飲 食，希望盡量身體健康啲。我都唔想成日進出醫院，唔止自己辛苦，更加唔 想成為屋企人嘅負擔喇。
理財顧問:
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