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PRURookies 90天啟航計劃 第25天 提問技巧
提問的目的及建構
目的
銷售產品的過程其實就是與客戶溝通的過程。在這個過程中，銷售人員不要只顧獨白，它是一個雙向對話的過 程，要有一個良好的談話氛圍和融洽的客情關係。這樣你與客戶才能做到心與心之間的交流，快速實現價值的 傳遞，從而讓客戶接受你的產品。
銷售與客戶的溝通必須建立在客戶願意表達和傾訴的基礎之上，如果客戶不開口說話，那麼自然也無從傾 聽。因此，理財顧問必須學會引導和鼓勵客戶談話，讓客戶願意多說。適當的提問是引導和鼓勵客戶說話的 最佳方法。
提問的目的是為了了解客戶。一般而言，了解客戶可以劃分為2個層面:
(1)個人/家庭現況Fact Finding
Family Occupation
家庭狀況 工作狀況
+P
只要話題更加深入，就可以更了解客戶的生活方式、性格、感覺、想法、重視的事物、價值觀等等。 透過這2個層面了解客戶，人際關係也就建立起來了。
在與客戶會面前，新理財顧問可以運用以下3點擬定提問問題的基本藍圖，從而按部就班地了解及引導出客戶 的需求。
FO
MR
Money Recreation
收入支出及 興趣及活動
資產負債
(2)經驗回顧/分享感受 (Feeling Finding)
Planning
未來的計劃
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明瞭提問背後的目的
期望透過提問得到什麼 資訊或產生什麼效用， 決定了提問的方向。
組織提問的內容
有效、關鍵的提問，才 能引導出客戶的需求 與期望。
提問連結服務或產品
任何提問背後，最終是 將客戶的需求與服務或 產品連結起來。
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