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PRURookies 90天啟航計劃 銷售方式範例〔2〕:
X先生/小姐啊，首先感謝您對我們XXX產品的興趣。您希望了解哪 方面的資料呢?
明白X先生/小姐啊，除了這個問題以外還有其他問題嗎?
沒有了，主要是這個。
X先生/小姐，我很理解您對這方面的關注，確實也有不少客戶和您 一樣詢問同樣的問題。簡單來說，您們之前在XX保險公司投保的計 劃主要是以保障家庭〔人壽保障〕為目的，計劃亦具有儲蓄成份，但 只可作應急儲備之用...其實您們當時為什麼會投保這個計劃?
X先生/小姐，我也有過同樣的經驗，所以很了解。 而現在您感興趣的XXX產品是我們全新推出的年金計劃，它是退休保障 的保險產品，主要針對為退休作準備的客戶。而此計劃的賣點是在客戶 退休時，保險公司發放保證年金，為客戶提供穩定現金流，即是「自製 長糧」，但相對來說，此計劃的人壽保障部份會較少，所以我們XXX產 品和另一間XX保險公司投保的計劃為您所提供的作用是明顯不同的。
所以說，做為專業理財顧問，我們只知道自己賣的是什麼產品並不是最重要的，重要的是我們要知道客戶要的 是什麼，只有做出正確的引導，找出客戶的真正需求，才容易成交!
理財顧問:
準客戶:
是這樣，我曾經在另一間XX保險公司投保類似的計劃，但知道您們XXX 產品近期非常熱賣，因此希望知道兩者的差異，而我和太太正考慮應否 再投保多一份計劃為未來退休作準備。
第25天 提問技巧
準客戶:
理財顧問:
我想了解多些您們的XXX產品嗎?
準客戶:
理財顧問:
準客戶:
理財顧問:
啊，因為我們當時小朋友剛出世及購入自住物業，即使發生不幸事情，家 庭都可以得到一筆保險賠償金，藉以解決基本生活開支及償還按揭餘額。
準客戶:
這樣我就清晰多了。我下次會和太太一起與您會面及詳談。
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