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PRURookies 90天啟航計劃 第21天 【好文分享】為什麼我要買保險
此外，如何加速客戶的投保信念與決策?如面對「分析型」的客戶所提的建議方案，在講解時需要有結構 性，最好多運用表格說明，且將客戶的需求具體數字化，再把數字與他的需求作結合，每個說明的過程中， 要設計幾個讓客戶說「小 yes」的機會，這樣才有獲得「大 yes」的機會。
不只是數字，保險背後是藏著對家人的關愛，在過程中必須常把數字及對家人的關愛作結合。如客戶目前保 障缺口有2,000萬元，過程中我們要不斷地確認，「如果要讓您的家庭還可以正常運作，生活費需要1,200 萬元，對吧!小明、小華順利念到大學畢業要600萬元，是嗎?!目前還有房貸200萬元。客戶先生，萬一 發生風險時，因為您的事前規劃，您的太太可以用您留下來的2,000萬元讓家庭可以正常運作，同時安心住 在這個還揹著房貸的房子，最重要的是，孩子可以順利完成學業，這一定是您樂見的，對吧?」
「客戶先生請您想想，如果您不能實現陪伴太太一生的承諾，卻能透過保險實現您繼續照顧她一生的承諾， 當您太太拿到這2,000萬元時，她心中的感受是什麼?如果您的孩子知道一路上完成大學學業，是因為父親 已預留600萬元，讓孩子沒有後顧之憂，您的孩子將如何看待他們的父親?我相信這2,000萬元的保障就是您 當下最好的規劃，對吧!」
至於「直覺型」的客戶，他們在乎感受。可以多用感性的時事故事或圖像，讓他們感受壽險顧問的誠意與專 業，同時讓他們感到放心，這樣才能取得客戶的信任，獲得機會。
Q2. 什麼時候該買保險?
保障不足時，就是買保險的時候了!只是如何知道準客戶保障足不足夠?如果準保戶大多是透過轉介紹而來， 可以從推薦人那得知準客戶的近況，如新婚/近日購屋/生小孩等，或者共同朋友中，是否有人發生需要保 險照顧的事件。另外多利用時事議題與客戶討論，如「健保新制 DRGs」的實施，亦或是近日打房政策下的 財務配置方式，這都可以加快客戶作出決策。
如果客戶的想法是「我現在好像不需要，以後再買」，則可以問客戶「您的意思是以後您會買，只是現在暫 時不買，是這樣嗎?」如果客戶回答「是」，再問:「您覺得現在買和以後買，哪一個保費會比較便宜?」 利用「反問法」去釐清觀念。
不要一直去說服客戶，可用「提問」的方式讓客戶自己去說服自己。比如客戶表示:「打算兩年以後再買保 險。」壽險顧問可以多問「為什麼」，藉此瞭解客戶更多。舉例如下:
為什麼現在想要買房子?
因為要結婚了。
如果壓力這麼大，為什麼不暫時租房子呢?
因為老婆已經懷孕了。
那恭喜您雙喜臨門。不過，您有沒有發現現在責任更重了，如果有一天 您離開，不只是房貸繳不出來，可能連孩子的教育費用都成問題，而未 來的五年，會是家庭開銷比較大的階段，您同意嗎?
客戶:
業務員 :
因為剛好有一個房貸，最近在繳工程款，壓力蠻重的。
客戶:
業務員 :
客戶:
業務員 :
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