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PRURookies 90天啟航計劃 成交的適當時機
成交可以在下列時段進行:
提出解決辦法及解釋建議書後
• 完成講解計劃建議書後，理財顧問可自然地巧用以下成交話術作成交
購買訊號出現時
• 客戶的舉止突然有變化，例如在持續交談中，突然陷入沉思
• 對於您介紹的計劃細節提出很多問題，當客戶提出問題時，十之八九是在透露購買訊息
第41天 成交話術四式
成交話術4式
客戶面臨決定的時刻，都會恐懼和猶豫。為了使客戶能輕鬆 自在地作出購買決定，理財顧問必須懂得以下成交技巧:
逐漸認同 Ascending Close (Ask for small yes's) 目的
狂敲熱鍵
Hot Button Close
二選其一法
Choose Either of the Two
逐漸認同
Ascending Close
正反比較
Ben Franklin Close
(T Close)
• 目標客戶:任何客戶
• 話術目的:於銷售過程中不斷尋求客戶認同，促使成交 • 範例情景:客戶為家庭支柱，有投保人壽保險的需要
理財顧問 客戶
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理財顧問 客戶
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陳生，您諗吓，您而加咁努力做嘢，無非都係想老婆仔女嘅生活過得好啲，係咪?
梗係啦!
您咁錫您啲屋企人，相信如果您有能力，一定想照顧佢地一世嘅!
係啦!得嘅話梗係想啦!
如果可以照顧到屋企人之餘，仲可以三代同堂享受退休生活，咁就無得頂喇!
係呀係呀。
呢個計劃正正可以幫您喺有事發生嘅時候代您照顧您嘅老婆仔女，冇事嘅話就可以令您嘅退休 生活更優遊自在，咁受益人寫太太定係仔仔?
太太啦~
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