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PRURookies 90天啟航計劃 第76天 健康保障 - 處理異議 面對醫護界人士/有醫護界關係的人士
常見異議:客戶認爲自己擁有醫療關係和“快速通道”，不需要保險
示範話術
客戶:我們做這行，就算有癌症，去公立醫院也不用等很久，很 快搞定啦。
顧問:您說的這種情況，是身邊有人真的經歷過嗎? 客戶:呃，目前還沒發生過。
顧問:一旦真的生病，做這行是不是就真的能這麽順利暫且不說， 但實際點講:
首先，身體如果發生狀況，在公立醫院診症就需要輪候很長 時間。在診斷出嚴重疾病之前，是沒有快速通道可走的。但 身體發生狀況，我們當然要立刻診症，這樣必須要到私家 醫院。
在危疾的治療當中，醫管局的藥物名單中，有許多新研發的 藥物是不包的。近年癌症治療藥物頻頻取得突破，但很多這 些副作用小，效果好的藥物，在公立醫院都不會使用。
重點訊息
引導客戶思考，情況未必完全如 他所想
提出沒有保障的風險，即使求醫 有關係或是快速通道，依然要受 到各方面限制
面對投資/銀行/會計從業人士
常見異議:客戶喜歡計數，認爲保險“投資回報”不理想 / 客戶不擔心自己生病無錢用
示範話術
客戶:您們的產品回報率太低了，這麽多年才回本。我不如自己 投資賺錢，到時候真生病我也肯定拿得出這筆錢治。
顧問:以您的實力，我一定不會懷疑您能拿得出這筆錢，也不會 懷疑您有其他回報率更高的投資方法。不過投資這件事， 真不是每個人都能做好的，換了其他人做投資，可能就沒 您做的這麽好了。所以您的制勝關鍵不是投資工具，而是 您的專業學識和眼光。
但要做到這些專業投資決定，都需要在您現在身體健康精 神很好的時候，大家都體驗過傷風感冒吃了葯頭暈目眩的 時候，如果真的在身體發生狀況時，也許我們已經沒有多 餘的精力再放在投資上了。這時候收入已經減少，我們當 然沒理由再花自己辛辛苦苦賺來的錢來治療身體。自己的 錢，是拿來做開心事的，買樓也好，旅遊也好。這些不開 心的事(醫病)，當然是用別人的錢啦!
您想想，即使不買保險，我們都要預留一筆醫療資金以備不 時之需。但這樣豈不是輸了這筆資金去投資獲利的機會成本 嗎?而通過保險建立醫療戶口還有杠杆作用，可以用更少的 投入換來數十倍的保障，何樂而不爲呢?
重點訊息
首先肯定客戶的投資實力，及其 專業能力
話鋒一轉，正是因爲客戶的專業 能力重要，在特殊情況發生時， 無法再運用專業能力創造收入， 更需要收入保障運用客戶熟悉的 投資概念(例如機會成本)來説 服對方
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