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PRURookies 90天啟航計劃 第19天 銷售面談 – 會面前的準備 銷售面談的重要性及目的 • 因為不是每接洽一位準客戶，都能成功地獲得面談機會，所以要珍惜每次面談 • 有系統的銷售面談能令尋找及接洽客戶進一步提高成功幾率 • 理財顧問如能找到客戶的壽險需要，便能: 縮短成交所需的時間 增加成交的機會 增加客戶的投保額 銷售面談前準備工作 銷售面談前需要作準備的要項可分為四部分: 個人準備 ■ 衣著、談吐、禮儀 ■ 輕鬆愉快的心情 ■ 守時 ■ 思想準備 準 客戶資料 (不適用於與陌生人接洽) ■ 家庭背景 ■ 職銜公司/福利 ■ 現有的保障 行 銷工具 ■ 電腦/IPAD/計算機 ■ 個人名片 ■ 講稿 - 讓對講稿未充份掌握的理財顧問， 能有把握地進行銷售面談 與 被推薦人面談前 (如面談的對像是被推薦人) ■ 向推薦人索取被推薦人的資料 銷售面談跟據以上四點內容進行，讓客戶相信壽險、理財顧問及公司，達致多贏境界。 銷售面談重點 1 2 3 要令客戶承諾願意付出時間進行面談，並解釋整個面談的程序及有機會達至的成果 了解客戶的財務狀況以及保障需要，例如財務目標、投資偏好等 為客戶訂立一個具體的解決方案 105
