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PRURookies 90天啟航計劃 第26天 積極聆聽 會聆聽，真的很難麼? 聆聽這事，理財顧問都知道它的重要性，但是知易行難。為什麼做不到?主要有幾個原因: 1. 總是自認為了解客戶 客戶確實具有相似性，理財顧問每天見客戶，客戶的問題的確可能會非常類似。時間長了，理財顧問就覺得客戶 不說自己也知道，於是就未必用心去聽。 但是對銷售來說，不僅僅是客戶說的內容，還必須知道客戶的認知、動機等等，而這些資料每個客戶的差別都很 大，根本沒有共性。更重要的是，即使理財顧問知道，也必須讓客戶知道您知道，所以仍然需要認真聽。 2. 總希望儘快給客戶一個答案 舉個例子，當客戶說有病的時候，很多銷售會直接告訴客戶:我有藥。然後匆匆地給客戶介紹產品。 介紹產品的衝動，是銷售這個職業最原始、最本能的衝動，因為理財顧問總認為自己的產品就是客戶需要的答案。 這個錯誤的發生非常頻繁，原因有三個: #%! X 不認同客戶的觀點，想把強行 認為客戶說的不對，自己才是 糾正客戶的觀點。銷售原則: 專家。 永遠不能與客戶的認知爭辯， 但是可以引導。 急於表達自己的觀點，認為自 己的觀點只要說出來，客戶立 刻就會接受。 當理財顧問停止了傾聽，客戶也就停止了講述。理財顧問所知道的仍然是不完整、不準確的信息，而理財顧問急 匆匆給客戶介紹產品卻可能阻止了銷售的推進。請牢記，大部分情況下，客戶是銷售的答案，而銷售不是客戶的 答案。 137