Page 398 - PRURookie90_full

PRURookies 90天啟航計劃 第77天 健康保障 - 銷售貼士 打開健康保障的話題 新理財顧問許多時要透過不同方式才能與客戶打開健康保障的話題，以下是一些例子可作參考之用: 借題發揮 適合對象:感覺無法直接開口聊保障計劃的朋友 方法 :在赴約見其他客戶之前，約這位朋友，請他扮演客戶幫助您練習。既得到機會向他講述保障，如果對 方聽完有興趣，更可進行下一步銷售。 示範話術 顧問: Hello,今天午餐有空嗎?我下午約了一位客戶見面，就在您公司附近。有沒有時間一起吃個午飯? 客戶: 好呀。 顧問: 我爲了見這個客戶準備了很久，也很想成功，您介不介意吃飯的時候給我15分鐘，幫忙扮演我的客 戶讓我練習一次? 客戶: 好吧。 化被動爲主動 適合對象:自己已有較強保障意識，有投保意願的客戶 方法 :通過反問客戶的方式，讓客戶自己說出需求，自己強化自己的需求。 示範話術 顧問: 我想了解一下危疾方面的保障呀。 客戶: 咦，您現在這麽年輕又健康，爲什麽會開始考慮保障的事情呀? 顧問: 最近身邊有個朋友......(開始講述自己的擔憂，無形中加強了自己的投保意願) 客戶: 有沒有好的醫療plan介紹? 顧問: 我知道您公司已經有很不錯的醫療保障給您哦，爲什麽還要自己再加一份呢? 客戶: 公司的保險肯定不夠啦，而且考慮到退休後...... 398