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PRURookies 90天啟航計劃 第16天 銷售循環簡介及尋找客戶 6. 現有客戶 (Existing Client) ・定期為客戶重溫保單並覆檢其需要，加保以補其不足或滿足其他財務需要。 7. 影響力中心 (Centre of Influence – COI) ・影響力中心是指一個可以介紹很多朋友給您認識的人，提供許多開發新客戶的機會和管道，是一個能夠在眾 多方面，如財務上、心靈上等對身邊人造成極大影響力的人。 8. 路展 (Roadshow) ・在商場或公眾地方舉辦路展，面對面與群眾接觸，認識更多來自不同階層、行業和背景的新潛在客戶。 開拓客源是連鎖反應的，透過朋友、客戶及從各種途徑認識的的介紹，就會獲得新的客戶，而這些客戶又會再 給您介紹新的客戶，您的銷售對象就會源源不絕。 鎖定準客戶 目標是要確定市場，從中發掘您可建立客戶關係的準客戶。 您必須推斷什麼市場、 哪一種尋找客戶方法最適合您。 對新理財顧問而言，自然市場有一定好處，因為以下將集中 討論如何透過自然市場從發掘出更多的潛在客戶。 自然市場 自然市場對您來說有很多好處: ・對您已十分熟悉，瞭解您的為人，亦最易於建立信心 (甚至已經建立) ・更容易了解準客戶的需要 ・更能準確及有效地提供合適的方案予準客戶， D.事緣網 工 作 時 認 識 的 同 事 、 上司、下屬 7 以滿足其真正需要之餘，亦符合其價值觀 ・較容易成功建立客戶關係 ・可取得更多推薦客戶的機會 ・相對較少被拒絕及挫敗感 自然市場是一個既有效又直接的途 徑，對於一位新晉理財顧問來說， 找尋客戶最合適的對象，就是您的 親戚和朋友。理財顧問可以由自己 所認識的人開始，建立首批客戶 群，從中再找尋新的客戶。 C.學緣網 1. 學生時代認識 2. 參加任何的培訓課程、 會議或持續進修的課程， 甚至興趣班課程 B.住緣網 居住地域內認識的， 如:鄰居 A.親緣網 有血緣關係，來自一個 家族，甚至宗族; 如:家人，親戚 大 E.客緣網 因工作中與不同的 客戶打交道而認識的 F.友緣網 生活中認識的新朋友 G.社緣網 參加有組織的團體時 人緣網絡 認識的，如:教會、 商會、義工團體 93