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PRURookies 90天啟航計劃 第19天 銷售面談 – 會面前的準備 銷售面談步驟 銷售面談必須是有系統及有邏輯，從而於客戶心目中建立專業形象，有步驟地讓客戶認識自己的壽險需要，從而 增加成交的機會。 資料搜集 以系統化的資料搜集表進行資料的收集和 記錄。目的是了解客觀事實背後的主觀原 因，如看法、價值觀和感覺等，是資料搜 集及感覺探求的過程 確認目標、需要和優先次序 設定目標是策劃過程的關鍵。這目標 必須可量度和有限期 確定下次會面時間 確保在合理時間內跟進 自我介紹 建立自信及專業的形象 建立輕鬆良好的關係 打破與客戶之間的隔閡 道明來意 向客戶講解過程 – 這包括解釋過程的 目標、程序及潛在成果，及取得客戶 承諾付出所需時間 介紹公司 增加客戶對公司及理財顧問的信心 銷售面談的「宜」與「忌」 面談時，切忌過度使用專業術語: • 使用專業術語提問，超越了大眾的理解和一般知識; • 向準客戶使用術語可能會產生負面和操控印象。甚至令該準客感到困惑和害怕。 宜忌 道明下次面談的目的 讓準客戶清楚下次見面內容，及準備所 需要的資料或文件 使用資料搜集表格 熟悉資料搜集表格的內容 及架構 合宜的說話速度 咬字清晰 保持說話態度友善 使用專業術語 中斷客戶發言 太多假設 論及敏感話題 (例如:政治) 直接推介產品 106