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PRURookies 90天啟航計劃 第40天 解決方案建議 解釋建議書必須留意的要點 耐心演譯 在講解建議書時，準客戶決不能在短短的數十分鐘內，達至像您一樣的了解;準客戶有不明白是 很正常的，務請您耐心講解，建立專業的態度。 強調利益 通常客戶最關注的並非理財計劃的內容，而是對他本身的實際利益。我們應多從客戶角度作出解 釋，找出令對方滿意的答案。 深入淺出 練習以簡淺易明、生活化的字句講解保險內容，多帶出產品設計背後的動機， FAB技巧 FAB技巧是理財顧問向顧客分析產品利益的好方法。透過FAB銷售陳述:即在進行產品介紹時，分別從三個層次 加以分析，針對客戶需求意向，對每條理由進行有目的及有選擇的表述，引起客戶強烈的共鳴，從而促進成交 。 特點 (Feature) 這項產品的元素、特徵及功能 • 終身保障 • 緊急門診醫療保障 • 無索價獎償 優點 (Advantage) 由特點引申出來的好處可以為 客戶做到什麽，而這個好處對 任何客人都適用 • 保證終身續保 • 因意外導致的門診治療亦受保障 • 過去連續36個月沒有任何索償便可獲得無索償獎賞 利益 (Benefit) 由優點引申對客人的利益，這 是對個別客人才適合的利益及 價值 • 無論您的身體狀況有任何改變或過去有多少次的索償 記錄，都保證您每年續保至終身。 • 都明白您擔心孩子活潑容易發生意外，緊急門診醫療 保障便可以滿足您呢個需要，只要因意外導致的門診 治療都會受到保障。 • 如果您過去連續36個月一直都冇任何索償，於接著的 保單週年日便可獲得前一年所支付保費的15%獎償。 209