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PRURookies 90天啟航計劃 第45天 目標客戶: 家庭支柱 家庭支柱是整個家庭的主要經濟來源，只有家庭支柱得到了充足的保障，孩子和老人才能得到相應的生活 保障。 • 風險漸漸增加，趕快計劃保障 不同人生階段的客戶，對人生及事物的關注點都有所不同，對保障的看法也會有所分別。如果之前還沒投保健 康保障的話，在此時真的得趕緊保了，防範年紀愈大時健康差了、確保就醫時能夠有完善的醫療保障。 • 有經濟實力，保障依然緊要 在職場上也有了些成就，孩子逐漸長大，距離能夠獨立賺錢的日子總是近了一點。這個階段，主要仍是為家庭 責任而投保，設想自身不幸離開或無法工作時，能留給家人的生活費用。 • 常見關注點 面對有一定經濟實力的家庭支柱，他們或許會開始考慮退休安排:一旦退休，不再有醫療保障，醫療開支風險 卻逐年上升。如果有一天自己離開，該留些什麽給後代? 針對客戶的特性話術 面對有一定經濟實力的家庭支柱，可先提醒他作爲企業支柱/家庭支柱的重要性，詢問是否已經有保障，從而講 述他的意外對企業/家庭可能帶來的巨大影響。 理財顧問: 陳生您的生意經營得很成功呀。有沒有想過您公司最寶貴的資產是什 麽呢? 客戶: 我覺得是我自己和我的員工吧。 理財顧問: 非常認同，對於一個企業來説，老闆的角色非常重要。所以我們都會 為像您一樣的企業主提供保障建議，因爲保障對您們的企業和家庭都 非常重要。不知陳生您自己有沒有做保險安排呢? * 提問目的:強調客戶的能力對公司的重要性(及/或收入對家庭的重要性) 客戶: 有呀，十幾年前買了，有個顧問一直跟進的。 理財顧問: 嘩，陳生您的保險意識非常好呢。是買了什麽計劃呢? *提問目的 : 了解客戶的保障情況 • 已經買了什麽計劃? • 有沒有用過服務? • 沒有保險缺口? (注意:千萬不要因爲客戶已有保障就放棄) 客戶: 人壽保障醫療保障都有的。 230