Page 19 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Venta Abordando a un Prospecto:
Venta Atendiendo a un Prospecto:
Introducción, Presentación del Producto, Historia Corta, Análisis del dolor, Mostrar la Diferencia, Probar la Ganancia, Cierre, Motivación.
Introducción, Historia Corta, Análisis del dolor, Presentación del Producto, Mostrar la Diferencia, Probar la Ganancia, Cierre, Motivación.
La razón por la cual introduje la variación de la presentación dependiendo de la circunstancia es porque cuando se aborda al prospecto ​se debe poner en sus manos el elemento que respalda mi presentación lo antes posible de forma tal que se mantenga su interés; por otro lado, ​cuando se está atendiendo a un prospecto que visita el punto de venta la prioridad es conocer su dolor para así adaptar la presentación de nuestro producto a la satisfacción de la necesidad expresada. Combinar los Discursos de venta del NeuroMarketing y la Psicología permite al vendedor utilizar la psicología para construir las relaciones de empatía, lo que le permite identificar el dolor y los códigos reptiles del Prospecto, de forma tal que sepa cómo motivar al prospecto para cerrar la venta.
CONCLUSIONES DE ESTE CAPÍTULO.
En principio, aprender ambos modelos y saber combinarlos es lo que un buen vendedor debe saber hacer. Como cada ser humano es distinto por más que existan características comunes a todos, cada vendedor es distinto y necesita adaptar a su propio estilo los conocimientos, técnicas y herramientas de ventas de las que disponga. Cada vendedor tiene su propia forma de permanecer seguro y confiado durante la exposición de sus argumentos y es esta dimensión humana del vendedor, dentro de un proceso de ventas, la que ninguno de los modelos toma en cuenta. Es por esto que quiero abordarla no sin antes cerrar las conclusiones.
En cuanto a la construcción del Discurso de Ventas ambos modelos son útiles y necesarios debido a que se complementan. Si bien la construcción de empatía es el objetivo central de un modelo y la atención del dolor es el objetivo central del otro, al contrastarlos podemos notar como ambos necesitan de la empatía tanto para recibir menos objeciones como para identificar con mayor claridad qué motiva al Prospecto. No importan los disparadores emocionales o la “bolsa de trucos” que pueda tener el vendedor en su haber sin la condición ​sine qua non de la empatía es imposible que se desarrolle a plenitud cualquiera de los modelos analizados. La invitación es a incorporar el Discurso de Ventas Combinado pues de esta forma será posible para el vendedor construir relaciones de empatía desde el primer momento y, una vez analizado el dolor y encontrado los códigos reptiles, podrá llevar al prospecto a la emoción y la motivación.
19