Page 37 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Este tipo de Prospecto requiere que el Vendedor haga preguntas que encaminen la conversación de vuelta al Discurso de Ventas. No es posible emocionar al comprador con respecto al producto si el vendedor no está dirigiendo la imaginación.
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Amistoso
Reptil​: Ya se que quieres hacer amigos Cuerpo:
● ● ●
●
Postura relajada. Movimientos Suaves. Utilización de historias.
Voz:
Candida y Cálida.
Reptil​: No quiero datos quiero una asesoría.
● Se ve que me quiere escuchar.
● Es una persona dulce.
● Me conmueve.
Me inspira confianza.
La mejor manera de establecer una relación empática es escuchar y tomar el control de la venta mediante historias que atiendan al dolor del Prospecto mediante el uso del producto.
3. EL TIPO ANALÍTICO
Se caracteriza por ser:
● Pragmáticos y Lógicos.
● Valoran los Pros y los Contra.
● Demanda Detalles del Producto.
El Vendedor encuentra en este tipo un cliente ideal o una pesadilla dependiendo de su nivel de conocimiento respecto a su producto. Llenar el silencio con palabras rimbombantes e innecesarias lejos de crear una relación de empatía, la rompe. Frente a este tipo de clientes el Discurso de Ventas del Neuromarketing es el más recomendable: Diagnóstico del Dolor, Diferenciar mi producto utilizando contrastes y aportando la mayor cantidad de detalles posible, Hacer ver la Ganancia utilizando cifras, números y características del producto y, finalmente, Insertar el mensaje en el Cerebro Reptil mediante historias que atiendan más a la lógica que a la emoción.
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Analítico
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