Page 42 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Se caracteriza por:
● Buscan la mejor oferta al mejor precio.
● Es oportunista
● Experimentador
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Tipo Negociador.
Reptil​:Se que quieres más por tu dinero.
Cuerpo:
● Mirar a los ojos
● Actitud corporal relajada y atenta
● Espejo Voz:
● Amigable y Segura.
Reptil​: Quiero sentirme un ganador y un buen negociante.
● Está considerando mi opinión
● Está abierto a la negociación
● Es como yo
● Ha entendido lo que pido.
​Me inspira confianza pués busca alternativas para aliviar mi dolor y satisfacer mi deseo.
La mejor manera de establecer una relación empática es entender sus ideas, darles la razón y proponerles alternativas que sí cumplan nuestros requerimientos.
3. EL TIPO DESCONFIADO
“Hasta no ver, no creer” es su premisa básica para afrontar un proceso de compra y desconfía de cualquier obvio intento por establecer relaciones de empatía, razón por la cual el lenguaje No Verbal es el indicado para construir este tipo de relaciones sin generar más desconfianza.
La ​Introducción del vendedor como figura de autoridad y confianza es capital para este tipo de cliente, pues la primera impresión le es difícil de superar y marca el derrotero para la relación de compra. El Vendedor debe Resolver sus miedos desde lo táctil, lo visual y el contraste. El cerebro reptil del tipo desconfiado exige pruebas y la mejor manera de proveerlas es con objetos físicos que ellos puedan sostener en sus manos y contengan gráficas fáciles de entender, todo con el objetivo de respaldar las palabras del Vendedor. En definitiva, son personas temerosas que exigen del Vendedor un alivio fìsico a sus objeciones de origen emocional.
Se caracteriza por:
● No cree en palabras
● Es prejuicioso
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