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IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE O SHOPPER
La forma en que se inicia un diálogo define en gran medida la manera en
que el otro (receptor), se predispone para la comunicación.
La amabilidad y el respeto, así como aquellas frases que demuestran intención de ayuda, allanan el camino para iniciar una conversación amigable.
El sondeo, debería comenzar con una correcta frase de apertura como: “¿En qué puedo ayudarlo?”.
Los consumidores desean tener la oportunidad de explicar en detalle qué es lo que quieren o necesitan. Frecuentemente, los dueños de negocios sienten la obligación de adivinar qué es lo que los clientes quieren, en lugar de escucharlos con atención.
Dueño
· Producto que consume actualmente:
Saber qué alimento está comiendo su mascota y entender por qué se lo da. Muchas veces por desconocimiento, por el sólo hecho que una marca aparezca en un programa de televisión, la gente intuye que tiene que ser bueno, cuando en realidad desconocen el contenido de nutrientes y beneficios de tal producto.
· Rol que desempeña la mascota en el hogar:
La mascota cumple varios roles dentro de la casa, como animales de compañía, guardias, como un integrante más
de la familia. Depende del rol que ésta tenga en el hogar, será la importancia de lo que comerá.
· Identificar la razón de compra:
Consultar por qué compra ese alimento balanceado y conocer cuánto está dispuesto a gastar. Hay que recordar
el valor que le dan al animal con respecto al precio de compra.
¿CÓMO PREPARARSE PARA LA VENTA?