Page 28 - Untitled-1.pdf 2555

่
็
่
ู
ส�ำหรับกิจกำรทีขำยสินด้ำให้กับธุรกิจ โรงงำนอุตสำหกรรม หนวยงำนภำครัฐ ผ้ด้ำรำยใหญ่ กใช ้กำรวิเครำะห์ที ่
4. วิธีการแบ่งกลุ่มเปาหมาย
้
้
่
็
ู
แตกต่ำงจำกผ้ซือเปนบุคคลธรรมดำ โดยวิเครำะห์ในเรืองเหล่ำน ี ้
้
่
ิ
่
กำรคันหำว่ำใครเปนกลุมลูกค้ำเปำหมำยของผลิตภัณฑ์เปนเรืองส�ำคัญมำกใช ้ในกำรวำงกลยุทธ์ทำงกำรตลำดด้ 1) ลักษณะและกำรด�ำเนนธุรกิจของกลุมเปำหมำย
็
้
็
่
2) ขนำดของธุรกิจ
้
้
่
่
่
็
็
ดีขึน โตยเฉพำะกำรจัดท�ำแบรนด์ หำกไมทรำบว่ำใตรเปนลูกำตัวจริงผลิตภัณฑ์นนกอำจขำยผำนช่องทำงกำรขำยทีผิด 3) วิธีกำรจัดซือของกลุมเปำหมำย
ั
้
่
้
่
ิ
�
และขำยไมได้ในทีสุด กำรวำงกลยุทธ์กำรขำยหรือว่ำงกลยุทธ์เพรำะกิจกำรจะสำมำรถนำไปทำงกำรตลำด นยมวิเครำะห์ 4)ปจจัยทีมีผลต่อกำรตัดสินใจซือ
่
่
้
ั
้
้
่
็
้
ู
ตำมขันตอนของกำรวิเครำะห์ STP Makoing ซึงเจ้ำช่องกิจกำรหรือผ้จัดกำรฝำยขำยต้องวิเครำะห์เปนขันตอน ดังน ี ้
่ ้
่
้
5) สถำนทีตังของกลุมลูกค้ำเปำหมำย
้
้
่
้
่
กำรก�ำหนดกลุมเปำหมำยโดยกำรแบ่งส่ว่นตลำดก่อน แล้วจึงจะระบุลักษณะของกลุมเปำหมำยให้ชัดเจนมำกขึน
้
่
่
ขันตอนที 1 S = Sogmentation คือ กำรแบ่งส่วนตลำด (Market Segmentation) ฝำยขำยควรทรำบว่ำ ซึงท�ำให้กิจกำรสำมำรถเจำะจงกลุมลูกค้ำของตนเองได้ดียิงขึน ท�ำให้สำมำรถเลือกช่องทำงกำรขำยไปยังกลุมลูกค้ำเปำ
้
้
่
้
่
่
่
่
่
็
ตลำดทีจะเข้ำไปขำยผลิตภัณฑ์เปนตลำดใด มีกำรแบ่งส่วนให้ย่อยลงได้อีกหรือไม เพือมองส่วนตลำดทีต้องกำรเข้ำไปขำย หมำยได้ แต่อย่ำลืมว่ำคนใช ้สินค้ำอำจเปนคนละคนกับคนซือสินค้ำ เช่น ผลิตภัณฑ์เดกอ่อน ผ้ใช ้ผลิตภัณฑ์ คือแต่พแม ่
่
้
ู
่
็
็
้
่
้
้
่
่
้
็
็
ได้ตรงมำกขึน เช่น ผลิตภัณฑ์ คือ เครืองส�ำอำง ตลำด คือตลำดของผ้หญิง กต้องมำแบ่งส่วนย่อยว่ำเปนตลำดของผ้ ู เปนคนซือให้ กำรวำงกลยุท:ส�ำหรับสินค้ำทีคนซือกับคนใช ้เปนคนละช่องทำงกำรขำยทีผ้ซือเข้ำถึง แต่กำรประชำสัมพันธ์
ู
ู
็
็
่
่
่
้
่
หญิงทีอยูในเมืองใหญ่ ๆ หรือเปนเมืองเลก ๆ ตำมต่ำงจังหวัดไว้แล้วอีกทีหนงเพือกรองออกมำว่ำใครเปนกลุมเปำหมำยของ ต้องสือสำรให้ผ้ใช ้อยำกใช ้และให้ผ้ซือหำซือให้ จะท�ำให้มีควำมเหมำะสมและประสบควำมส�ำเร็จได้เร็วยิงขึน
็
้
่
็
็
่
ึ
่
้
้
ู
ู
่
ผลิตภัณฑ์ ฝำยขำยต้องวิเครำะห์
่
้
่
ขันตอนที 2 T = Target คือ กลุมลูกค้ำเปำหมำย (Target Market)เลือกกลุมลูกค้ำทีได้แบ่งส่วนตลำดให้ได้ว่ำ
่
้
่
้
่
่
่
่
ผลิตภัณฑ์ของตนเองเหมำะกับคนกลุมไหนในตลำดทีแบ่งส่วนไว้แล้ว เช่น ฝำยขำยวิเดรำะห์ผลิตภัณฑ์ตนเองว่ำเปนเครือง 5. ตัวอย่ำงวิธีเลือกกลุมเปำหมำยในกำรสร ้ำงแบรนด์ทีม
็
่
่
็
ส�ำอำงทีผลิตในประเทศไทยมีคุณภำพพอใช ้และรำคำถูก ลูกค้ำต้องเปนผ้มีรำยได้น้อย กพอจะสรุปได้ว่ำลูกค้ำเปำหมำย
็
ู
้
่
้
่
่
้
็
่
อำจเปนสำวโรงงำนทีมีรำยใต้พอสมควรเมือทรำบว่ำใครเปนกลุมเปำหมำยแล้วจึงมำศึกษำพฤติกรรมกำรใช ้ผลิตภัณฑ์ วิธีเลือกกลุมเปำหมำยในกำรสร ้ำงแบรนด์ทีม
็
่
่
้
็
้
่
่
ช่องทำงกำรซือผลิตภัณฑ์ รำคำทีเหมำะสมกับกลุมเปำหมำยเพือพัฒนำผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับกลุมเปำหมำยได้มำก 6.1เลือกจำกเพศ (Sex) ให้กับแบรนด์ ประเดนแรก คือ กำรก�ำหนดเลือกเพศกลุมเปำหมำยว่ำส่วนใหญ่แล้ว
้
่
้
่
้
่
้
่
็
ิ
ยิงขึน ต้องกำรให้เพศใดซือมำกกว่ำกันเพศหญิง เพศชำย หรือเพศทีสำม โดยทัวไปแล้วแบรนด์ครีมนยมเลือกเปนเพศหญิงจะได้
่
่
่
้
่
่
็
ขันตอนที 3P = Postioning คือ กำรวำงต�ำแหนงสินค้ำว่ำเปนสินค้ำระดับเกรดอะไร กำรวำงต�ำแหนงสินค้ำ บรรลุวัตถุประสงค์มำกกว่ำเนองจำกเพศหญิงเปนเพศทีรักสวยรักงำม
็
ื
้
้
่
่
่
่
่
่
้
ให้เหมำะกับกลุมเปำหมำย ท�ำให้สินค้ำขำยดีเพรำะมีช่องทำงทีถูกต้อง รำคำทีเหมำะสมตัวอย่ำงผลิตภัณฑ์เครืองส�ำอำง 6.2เลือกจำกอำยุ (Age) ทีจะซือผลิตภัณฑ์ ล�ำดับต่อมำคือ กำรเลือกกลุมช่วงอำยุว่ำควรมีอำยุตังแต่เท่ำไรถึง
่
้
่
่
่
้
ทีได้กลุมเปำหมำยเปนสำวโรงงำนทีรับจ้ำงอยูใกล้โรงงำนอุตสำหกรรมในกรุงเทพมหำนครและปริมณฑล สำวโรงงำนกลุม เท่ำไร เพือให้สำมำรถผลิตครีมออกมำให้เข้ำถึงควำมต้องกำรใช ้ของอำยุนน 9 เพรำะแต่ละช่วงอำยุมีควำมต้องกำรใช ้ครีม
่
่
ั
็
่
้
่
้
่
็
็
็
่
นมีควำมต้องกำรผลิตภัณฑ์บ�ำรุงผิวทีใช ้แล้วผิวขำวใส รำคำไมแพง หำซือง่ำย กิจกำรกต้องผลิตสินค้ำให้ได้ตำมควำม ทีแตกต่ำงกันตำมสภำพกำลของผิว หำกเปนกลุมช่วงอำยุมำกกต้องกำรกำรดูแลมำกเปนพิเศษ
ี
็
่
้ ่
ต้องกำร คือ เมือใช ้ครีมบ�ำรุงผิวแล้วผิวจะขำวใส และรำคำถูก ควรวำงขำยตำมร ้ำนค้ำในโรงงำนหรือร ้ำนสะดวกซือทีใกล้
่
โรงงำนทีกลุมเปำหมำยท�ำงำนและอำศัยอยู เปนตัน
้
่
็
่
่
่
ผลิตภัณฑ์ทีประสบดวำมล้มเหลวในกำรขำย อ ขำยไมดี เจ้ำของกิจกำรจ�ำเปนต้องคันหำกลุมลูกค้ำเปำหมำย
้
่
็
่
่
่
่
็
ตัวจริงเพือเข้ำช่องทำงกำรขำยทีถูกต้อง และวำงกลยุทธ์กำรขำยใหมเพือเปนแนวทำงในกำรพัฒนำผลิตภัณฑ์ของ
้
่
่
ตนเองให้ตรงกับควำมต้องกำรและพฤติกรรมกำรใช ้สินค้ำด้วย ส�ำหรับผลิตภัณฑ์ใหม ๆ ทีต้องกำรพัฒนำขึนใหม ่
้
่
้
่
่
็
ั
จ�ำเปนต้องเลือกกลุมลูกค้ำเปำหมำยทีมีขนำดใหญ่ เพือให้มีปริมำณกำรขำยมำกขึนตำมไปด้วย ดังนน กำรเลือก
้
้
่
้
ี
หรือก�ำหนดกลุมเปำหมำยควรหำด�ำตอบกับค�ำถำมเหล่ำนก่อน คือ
้
่ ้
็
1) ใครเปนคนทีซือหรือจ่ำยเงินซือ
่
2) ใครเปนคนทีมีอิทธิพลในกำรซือ ้
็
้
็
็
อำจเปนคนละคนกับคนซือกได้
3) ใครเปนคนใช ้ผลิตภัณฑ์
็
้
้
่
4) คนซือมักซือของทีไหน
้
้
5)คนซือจะซือเวลำใด
่
้
่
ี
่
้
ู
เมือตอบค�ำถำมเหล่ำนได้แล้วเจ้ำของกิจกำรหรือผ้จัดกำรฝำยชำยต่อยมำก�ำหนดลักษณะของลูกค้ำกลุมเปำ
หมำย โดยแบ่งออกได้ ดังน ี ้
่
่
่
่
่
้
็
็
1) เพศ ก�ำหนดให้ได้ว่ำส่วนใหญ่เปนเพศอะไร หญิงหรือชำย หรือเพศทีสำมทีเปนกลุมเปำหมำย ภำพที 3.7 กำรเลือกกลุมเพศ ภำพที 3.8 กำรเลือกกลุมอำยุ
่
่
้
่
่
่
2) อำยุ ก�ำหนดอำยุของกลุมเปำหมำยว่ำส่วนใหญ่มีอำยุตังแต่เท่ำไรถึงเท่ำไร ทีมำ : https://bit.ly/36dB7sO ทีมำ : https://bit.ly/36dB7sO
้
่
ั
่
ั
3) อำชีพ ก�ำหนดอำชีพทีลูกำกลุมเปำหมำยท�ำ เช่น รับจัำง เปนคนงำน ข้ำรำชกำร แมบ้ำน พนกงำนตำมส�ำนกงำน คน
็
่
้
่
้
็
ขับรถขนส่ง เปนต้น 6.3 เลือกจำกกลุมอำชีพ (Occupation) กำรเลือกอำชีพทีจะสนใจเลือกซือผลิตภัณฑ์ส�ำคัญต่อกำรสร ้ำง
่
่
่
่
4) รำยได้ ก�ำหนดรำยได้ต่อเดือนว่ำลูกำกลุมเปำหมำยควรมีรำยได้จำกเท่ำไรถึงเท่ำไร เพือจะได้วำงกลยุทธ์เรืองรำคำและ แบรนด์ครีมเช่นกัน เพือให้กำรเจำะกลุมบรรลุวัตถุประสงค์ แมบ้ำน คนท�ำงำนออฟฟศ ท�ำงำนโรงงำน ฯลฯ แต่ละอำชีพมี
้
่
ิ
่
่
ต�ำแหนงสินค้ำได้ จุดประสงค์ในกำรใช ้แตกต่ำงกัน
่
่
่
้
่
5) กำรศึกษำ ก�ำหนดวุฒิกำรศึกษำเพือกำรสือสำรทำงกำรตลำดได้ดีขึน เช่น คนมีกำรศึกษำสูงต้องกำรรำยละเอียด 6.4เลือกจำกรำยได้ (Income) ของกลุเปำหมำยกเนตัวแปรส�ำคัญ เพรำะหำกผลิตครีมทีต้นทุนสูง กจ�ำเปนต้อ
้
็
่
็
็
่
่
่
่
สินค้ำและคุณสมบัติทีดีของสินค้ำมำกกว่ำคนมีกำรศึกษำต�ำ เพือวำงกลยุทธ์กำรประชำสัมพันธ์ได้ งกัครีมสูง ในทำงตรงกันข้ำม ถ้ำหำกผลิตครีมต้นทุนต�ำ รำคำครีมกจะถูกลงมีรำยได้เท่ำไรแบรนด์กควรท�ำต้นทุนตำมไป
็
็
่
้
6) พฤติกรรมควำมชอบ ก�ำหนดว่ำกลุมลูกค้ำเปำหมำยมักชอบอะไร เพือวำงกลยุทธ์กำรพัฒนำผลิตภัณฑ์ให้ได้ เช่น สีที ่ เท่ำนน จะช่วยในกำรวำงรำคำและต�ำแสินค้ำได้สอดคล้องตำมกลุมรำยได้
้
่
ั
่
่
้
ชอบ ขนำดและรูปทรงของผลิตภัณฑ์ทีชอบตำมกลุมเปำหมำยได้
่
่
่
7) งำนอติรก ฝำยขำยควรทรำบว่ำกมลูกค้เปำหมำยชอบใช ้เวลำว่ำงและท�ำงำนอติเรกอะไรบ้ำงเพือวำงกลยุทธ์กำรส่งสริม
้
้
็
ั
กำรขำยได้ดีขึน เช่น งำนอดิเรก คือ กำรปลูกต้นไม้ ร ้องเพลง ฟงเพลง เล่นดนตรีเล่นกีฬำ เปนต้น
้
่
่
้
่
8) สถำนทีอำศัยหรือภูมิล�ำเนำ กำรก�ำหนดทีอยูของกลุมเปำหมำยจะท�ำให้หำช่องทำงขำยได้ดีขึนเพรำะท�ำให้มงตรงไป
่
่
ุ
่
่
ขำยยังกลุมลูกค้ำเปำหมำยได้ส�ำหรับกิจกำรทีขำยสินด้ำให้กับธุรกิจ โรงงำนอุตสำหกรรม หนวยงำนภำครัฐ ผ้ด้ำรำยใหญ่
้
่
ู
้
่
่
ู
็
กใช ้กำรวิเครำะห์ทีแตกต่ำงจำกผ้ซือเปนบุคคลธรรมดำ โดยวิเครำะห์ในเรืองเหล่ำน ี ้
็
26 27