Page 44 - Black Beautés Magazine spécial été

Comment vendre

des soins capillaires

Les marques capillaires sont de plus en plus nombreuses dans les shops. Quels arguments mettre en
avant, comment conseiller ces produits qui font souvent le buzz sur les réseaux sociaux, mais jusqu’alors
peu présents dans le circuit sélectif

Créer un axe commun entre la peau et les cheveux est une approche souvent gagnante pour intéresser
la cliente aux produits capillaires. Tout comme la peau, la fibre capillaire est constituée principalement
de la kératine et ce sont les mêmes facteurs tels que le stress, pollution ou vieillissement génétique qui
portent atteinte à la beauté de la peau comme à celle des cheveux. Établir ce parallèle va permettre de
mieux convaincre la cliente de la nécessité d’utiliser des soins capillaires.

Interroger la cliente et anticiper Ainsi si elle ou lui achète le shampooing, il sera

les évènements facile de lui faire tester un conditionner ou un
produit sans rinçage. Un échantillon utile pour
Connaitre le ressenti du client en lui posant les approfondir et compléter un rituel de soin.
bonnes questions permet de réaliser un N’hésitez pas à valoriser la marque et ses atouts.
diagnostic rapide et de cibler un bon produit. Il
est important de savoir si le consommateur Faire l’éloge d’une marque, c’est bien, mais en
accorde du temps ou non à ses cheveux. évitant de faire de l’ombre aux concurrentes c’est
mieux. L’idée est de faire du conseil personnalisé
Si ce dernier se montre fermé à l’idée d'utiliser des en présentant le petit plus de la marque ce qui fait
produits capillaires, il est conseillé d’évoquer sa spécificité, le tout sans dénigrer les autres.
habilement un futur possible où ses cheveux
pourraient avoir besoin de soins. L’été, en sortant
de la piscine ou au retour de la plage par exemple,
le cheveu peu se dessécher. En se projetant dans
un futur proche, la cliente prend conscience de
prévenir certains maux et va se laisser tenter par
un soin qui pourrait lui être fort utile.

Il est important de ne pas pousser le client à
consommer et même s’il montre son intérêt à
consommer des soins capillaires ou qu'elle soit
plutôt réticence. Il est toujours positif de lui
proposer des échantillons car si le produit lui plaît
il reviendra.

Par Fathy