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“EL PERFIL DEL DVENDEDOR DEL FUTURO
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ebido a que la rotación de las fuerzas de ventas en la mayoría de empresas se debe a falta de
inversión en capacitación, ausencia de línea de carrera, baja remuneración e informali- dad laboral en medianas y pequeñas empresas, es nece- sario profesionalizar al vende- dor, una valiosa tarea que formará a este tipo de experto bajo tres pilares: disciplina, sistematización y capacitación permanente.
En disciplina: el vendedor deberá dedicar su jornada de trabajo a contactar a sus clientes, a detectar oportuni- dades de negocio, a infor- marse sobre lo que sucede en el mercado, a prospectar y a reforzar las relaciones con sus clientes. Asimismo, deberá autoformarse y ser autosuficiente en el uso de las nuevas herramientas tecnológicas, además de estudiar a fondo los produc- tos y servicios que vende para convertirse en un verda- dero especialista.
En sistematización: la empresa que aspira a profe- sionalizar a su FFVV deberá establecer y utilizar rigurosa- mente procesos de venta, horarios, actividades, ruti- nas, reportes/sistema de información interna, indica- dores de desempeño, herra- mientas de venta, procedi- mientos de evaluación del vendedor y reglas claras de compensación e incentivos.
En capacitación perma- nente: la empresa deberá invertir en capacitación técnica (productos, proce-
sos, procedimientos), técni- cas de venta, técnicas de negociación, calidad de servicio y fidelización de clientes, gestión, y liderazgo de FFVV.
“Para tomar una decisión de compraadecuadayracional, el consumidor necesitará, cada vez más, de asesores, es decir, vendedores espe- cializados en el producto que ofrecen y en los sustitutos de sus competidores”, explicó Claudio Saavedra, gerente general de Orbi Consultores, consultora que tiene más de 20 años de experiencia en el Perú y Latinoamérica. Bajo esta necesidad, Saavedra describe al vendedor del futuro como un profesional, un experto que entiende que la profesionalización es parte de su crecimiento y del avance de su empleador, por
tanto, una tarea compartida entre ambos.
De esta forma, el vendedor profesional marcará la diferen- cia desarrollando relaciones de confianza con sus clientes y manteniéndolas en el tiempo, fidelizando, negociando, haciendo ventas cruzadas y ampliando permanentemente su base de prospectos.
Respecto a los costos, un programa de profesionalización de vendedores que implique capacitación en buenas prácti- cas de venta, entrenamiento de los jefes de venta, estableci- miento de herramientas de evaluación e indicadores le puede costar a una empresa con 20 vendedores en el país entre 500 a 800 dólares por cada uno.
Fuente: Orbi consultores.
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profesional marcará la diferencia desarrollando relaciones de confianza con sus clientes y manteniéndolas en el tiempo,
De esta forma, el vendedor
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