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Ahora tiene más sentido, ¿ver- dad?
2. DISEÑO: una proposición inde- cente.
Es la hora de preparar tu oferta de valor para el cliente, una que no quieran rechazar. Primero tie- nes que averiguar si vendes per- fumes o medicinas, y me explico. ¿Lo que ofreces soluciona un dolor de tu cliente, es algo que necesita? Entonces vendes medi- cinas. Si lo que ofreces es algo que no necesita pero quiere tener, vendes perfume. Ojo: un producto necesario pero que se
Cómo hacer una propuesta de valor para productos o servicios perfume:
mio: asegúrate de estar en las reuniones, revistas, foros o webs que estos profesionales consulten habitualmente. Si no tienes di- nero para publicidad, llévate un puñado de tarjetas, cuélate en el evento y empieza a repartirlas como si no hubiera un mañana, o haz comentarios en cualquier post de la web y aprovecha para vender tu paño.
Ventas
puede comprar en cualquier parte,
trata de explicitar lo que ofreces, sino de trans- mitir ese valor. Ejemplo: L’oreal ofrece calidad en el producto, pero vende autoes- tima: Porque yo lo
Si tu cliente no es empresa, tiene entre 20 y 50 años y usa internet, ve de cabeza a facebook. Ninguna otra red social segmenta mejor. 4. MEDICIÓN Y APRENDIZAJE: el día de la resaca.
ejemplo, la co- mida).
Averiguar esto tiene una impor- tancia crucial, porque la forma de vender es muy diferente. En las medicinas lo importante es la in- tensidad de “dolor” que eres capaz de aliviar, y el precio es un factor más secundario. En los per- fumes, el precio es determinante, puesto que es algo sin lo cual puedes pasar.
Como hacer una propuesta de valor para productos o servicios medicina:
Clientes que compran cosas bara- tas el local de la compentecia: si lo tuyo no es la venta de bienes o servicios de lujo sino el volumen, ve al grano. Ponte a repartir pu- blicidad en un lugar cercano a la tienda de la competencia. Mejor si no te ven directamente desde el local, te ahorrarás alguna puña- lada por la espalda.
Identifica el grupo de clientes a los que más “dolor” les puedes aliviar.
Evalúa el coste que actualmente pagan por su problema (en efec- tos y en dinero), y comunica cuánto se ahorrarían por la com- pra de lo que ofreces.
Clientes que usan internet, aun- que no sea para comprar tu pro- ducto o servicio. Doy por hecho que tienes una página web o un blog de tu empresa. Si no es así,
Presenta tu precio y el periodo de amortización.
Clientes pertenecientes a un gre-
Segunda edición 2017
Emprendedor Hispano 15
Identifica el grupo de clientes que más desean tener lo que vendes, que serán quienes actualmente estén comprando a la competen- cia el equivalente más caro. Averigua por qué lo compran: di- seño, estatus, ahorro, comodi- dad...
estás tardando en hacerte una. No hay excusas, el dominio te cuesta 7 € al año, y hacerte un blog con wordpress o blogger y redireccionarlo al dominio te cuesta 10 €. Te gastas mucho más en vicios, así que no racanees con lo que te va a dar de comer....
Vende tu producto o servicio en- focándolo desde ese punto de vista, y conviértiendo esa motiva- ción en tu factor diferencial. Pon el punto de mira en las emocio- nes. Esto es MUY complejo, no se
Clientes que comparten un inte- rés relacionado con tu empresa: crea un blog. Sé que me repito más que el ajo, pero si es blanco y en botella.... Es más, dentro de ese blog, redacta un minilibro sobre el tema (10 páginas y vas que ardes), y ofrécelo gratis. Pide el correo para enviarlo y ...¡voilá! Tras enviar el libro y pedir per- miso para enviarles información relacionada, empieza a enviarles ofertas sobre el tema que les in- teresa.
Si tu clientes es empresa, compra publicidad en linkedin y google adwords, pasa del resto de las redes sociales, no son para ven- der.
es un per- fume (por
valgo.
3. EJECUCIÓN: Luke, yo soy....tu padre.
Una vez que sabes quien es tu cliente objetivo, donde suele estar, qué busca y qué le vas a ofrecer, la siguiente fase es pre- sentarle tu magia. Esto puedes hacerlo entrándoles al cuello o siendo más sutil y dándote a co- nocer, para cuando bajen la guar- dia hacerles esa oferta que no puedan rechazar.
Aquí van algunas formas de ha- cerlo:
Clientes localizados en una zona geográfica: no lo dudes ¡a por sus buzones! No por antigua la téc- nica del buzoneo es menos efec- tiva. Barata, rápida y eficaz. ¿Qué más puedes pedir? Si tu producto o servicio es complementario de otro, llega a un acuerdo con esa otra empresa y buzonead el mismo díptico compartiendo es- pacio y gastos.
Clientes que compran cosas caras en el local de la competencia: ponte con una carpeta en la puerta, di que estás haciendo una encuesta y tras anotar sexo, edad, formación, municipio y barrio de residencia y algún dato más cómo porqué van a comprar a ese local, diles que por participar les vas a ofrecer un regalo, y que para ello te tienen que dar un correo o te- léfono. Ofréceles una promoción con lo mejor que tengas, y roba clientes sin pudor a la competen- cia. Nunca un cliente nuevo supo mejor que cuando es robado a la competencia....
Es la hora de sentarse y repasar tranquilamente lo que has hecho y averiguar en qué te has equivo- cado. Por que te vas a equivocar, tus ventas siempre pueden crecer más y puedes hacerlo mejor.
Haz un listado de todas las supo- siciones que has usado en el pro- ceso, en cada una de las fases. La mayoría de las cosas que damos por ciertas en realidad solo son suposiciones, y no distinguir una de la otra puede tener efectos dramáticos para tu negocio.
Con todo lo que has aprendido en el proceso, intenta definir qué su- posiciones eran erróneas y modi- fica tus acciones en función de lo anterior. Encuentra también qué errores has tenido en la ejecución de las tareas, y cómo puedes me- jorarlos. Ahora ponte manos a la obra.
Una última advertencia:
Lo más importante del todo el proceso es que sea RÁPIDO. Lo que hará aumentar tus ventas es que el proceso análisis-diseño- ejecución-medición sea lo más rá- pido posible, para poder aprender de cada ciclo de ejecu- ción. Y recuerda: