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Ventas
Este artículo contiene algunas recomendaciones poco ortodoxas que no vas a encontrar en los ma- nuales de escuelas de negocios. Te explico lo que según mi experiencia personal funciona a la hora de aumentar tus ventas, simplificado al máximo para ir al grano. Son técnicas de marketing sim- ples, prácticas y eficaces. No tienes por que aplicarlas todas, y te llevará entre una y dos semanas ver resultados.
Cómo aumentar tus ventas en 4 pasos.
cional, licitaciones o invitaciones, ...), ¿qué franja de edad tienen?, ¿suelen comprar otras cosas relacionadas con lo que ofreces?, si la respuesta es sí, ¿qué, dónde, cuándo y a quién?, ¿cuánto se suelen gastar?, y la pregunta del millón...
Antes de empezar, una reflexión.
Aumentar las ventas debe ser el Santo Grial de todo empresario: un proceso de búsqueda con- tinua y nunca plenamente satisfecha. Una em- presa vive de sus ventas y estas deberían ser el foco de toda la organización, y sin embargo a menudo veo justamente lo contrario: se consi- dera la venta como un mal necesario para sos- tener la organización, y al vendedor se le ve cómo un vividor que engatusa al jefe para estar todo el día en la calle, probablemente yéndose de cañas a cargo de la visa de la empresa.
Vender no es una actividad independiente del resto de la empresa, es la parte final de un pro- ceso que empieza con el diseño de un producto o servicio y al contrario de lo que se piensa, no termina con su entrega, sino que continúa mucho más allá. Los vendedores que no consi- deran el servicio postventa como parte de su trabajo suelen dejar detrás de sí muchos clien- tes enojados que nunca les volverán a comprar.
Tradicionalmente las empresas han centrado su atención en construir el producto, “porque un buen producto se vende solo”. Por supuesto.... en el mundo de Oz, quizás. En este, vende más el que vende mejor, no el que tiene el mejor producto.
Entonces, si no es la calidad, ¿qué dirige las ventas?
1. ANÁLISIS: las tres claves.
Todo lo que te voy a decir en este paso se re- sume en la frase que pongo al final, y que no te digo ahora porque luego tendrá mucho más sentido para ti. Debes encontrar las tres claves que marcan el camino de las ventas. Si aciertas o no, es irrelevante: lo importante es que des-
cubras si tus suposiciones son ciertas, bien para seguir avanzando, bien para modificarlas rápi- damente y probar otras.
Primera clave: ¿quién está dispuesto a pagar por lo que ofreces?
Y lo siento, pero no. Cualquiera no es la respuesta. Plantéatelo así: ¿quién está pagando dinero actualmente
por lo que ofreces? Y no me re- fiero a ofrecer exactamente lo mismo que tu, sino algo que supla
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Segunda edición 2017
la misma necesidad.
H a ymuchísimas motivacio-
para comprar algo: para ganar estatus, por sen- tirse parte de algo, para ahorrar tiempo o di- nero, por que es bonito, por que es más rápido/resistente/eficaz, porque la experiencia de compra es agradable/divertida/excitante, porque ofreces confianza, etc. ¿Qué motiva a tus usuarios?
Básicamente, la gente compra para ganar algo (ahorro, comodidad, diseño, etc.) o por evitar algo (problemas, perder algo, riesgo, etc.). Tie- nes que ser consciente de lo siguiente: tus clientes te compran a ti por motivos que pue- den diferir de los que les hace comprar en la competencia. Un ejemplo: si te compran por que tu comercial inspira confianza aunque seas más caro, más te vale que no se vaya de tu em- presa, o te quedarás sin clientes y sin comer- cial.
Una vez tengas esto claro, puedes pasar a la fase 2 😉 Pero recuerda....
Ningún viento es favorable para el barco que no sabe dónde va.
Un truco muy útil es identificar los clientes de tu competencia. Debes concebir a la competen- cia en un sentido amplio: puede que ofrezcan un servicio o producto que no tenga nada que ver con el tuyo. Una bolera, un cine y un cir- cuíto de karts pueden competir entre sí por lle- nar la tarde del sábado de un grupo de amigos, y en época de crisis un restaurante de playa en verano está compitiendo con la comida preco- cinada de un supermercado de la ciudad de ori- gen de la mayoría de las personas que llenan esa playa, y que puede estar a 150 km. Puede que tus clientes estén en un lugar que no sos- pechabas, y es crítico identificarlos.
Segunda clave: ¿cómo son tus clientes?
Me refiero a la mayoría de tus compradores, o al menos los que te dan la mayor parte de tus ingresos. ¿Son empresas, instituciones, profe- sionales independientes o consumidores?, ¿dónde acuden para comprar? (centros comer- ciales, tiendas, google, portales de compras como Amazon o eBay, preguntan a otras enti- dades,...), ¿cómo les gusta pagar? (al contado, con tarjeta, con paypal, a 30 días, nunca...), ¿qué tipo de compra realizan? (impulsiva o ra-
nes
Tercera clave: ¿por sudinero
clien-
tes?
qué te dan t u s