Page 153 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 153
ข้อโต้แย้งน้ี เท่าที่วิเคราะห์มีสาเหตุการเกิดได้ 2 สาเหตุหลักๆ
1. ตัวแทนยังไม่สามารถสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง ได้ถึงระดับท่ีผู้มุ่งหวังรู้สึกว่า ตัวแทนมาอย่างเป็นมิตร ไม่ได้มาแบบ “คนมาขายสินค้า”
ผู้มุ่งหวังยังไม่รู้สึกว่า ตัวแทนมาช่วยแก้ปัญหา หรือ มาสร้างประโยชน์ให้ผู้มุ่งหวัง นอกจากรู้สึกว่า ตัวแทนกาลังพยายามขายประกันให้กับเขา
จากประสบการณ์ตรงในงานขาย ผมบอกได้ว่า “มนุษย์ชอบซื้อนะ แต่ไม่ชอบถูกขาย” ดังนั้นจึงต้องใช้วิธี “ขายแบบไม่ขาย” ทาให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่าเขาอยากซ้ือเอง ซึ่งคุณอ่านบทความผมเรื่อยๆ
คุณจะค่อยๆ เข้าใจคานี้
2. หากตัวแทนเปิดใจได้ดี แต่ลูกค้ายังมีข้อโต้แย้งนี้ มีความเป็นไปได้ว่า ตัวแทนยังขายไอเดียไม่ผ่าน
ให้คุณจาไว้ว่า เวลาคนตัดสินใจซื้อสินค้า เขาจะเอาสินค้า กับ เงินที่ต้องจ่าย ข้ึนตราช่ังแบบสองฝั่งเสมอ
หากลูกค้ารู้สึกว่า สินค้าไม่คุ้มค่ากับเงินท่ีเขาต้องจ่ายออกไป เขาก็จะปฏิเสธ ด้วยเหตุผลที่แท้จริงบ้าง ด้วยข้อโต้แย้งแบบบ่ายเบี่ยงบ้าง
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 151
