Page 154 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 154
เงิน คือ “อิสรภาพ” การที่คนจะจ่ายเงินซื้อสิ่งของใดๆ ก็ตาม แปลว่า เขาจะต้องเสียอิสรภาพส่วนหน่ึง เพ่ือให้ได้อีกสิ่งหน่ึงกลับมา หากเขาประเมินว่าคุณค่าของสินค้าไม่คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายออกไป เขาก็ไม่ซื้อ
ดังนั้นนักขายที่เข้าใจหลักการนี้ จาเป็นต้องโน้มน้าวใจผู้มุ่งหวังด้วยการทาให้เขาเห็นว่า ส่ิงที่เขาซ้ือไปคุ้มค่ากับเงินที่จ่าย
หรือ ถ้าให้ดีท่ีสุด
ทาให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่า ของที่ได้มามีคุณค่า “มากกว่า” เงินท่ีจ่ายออกไปอย่างมากมายมหาศาล คุณจึงจะชนะในเกมน้ี
จากสองข้อท่ีวิเคราะห์ว่าทาไมผู้มุ่งหวังจึงมีข้อโต้แย้งว่า “ยังไม่ซื้อประกันชีวิต เพราะที่บ้านพ่อแม่มีฐานะ” คุณจะเห็นว่า ท้ังสองข้อน้ีอยู่ใน 7 ขั้นตอนการขายทั้งส้ิน
จากสองเหตุผลที่วิเคราะห์ ผมให้น้าหนักไปทางเหตุผลที่ว่า ตัวแทนยังเปิดใจผู้มุ่งหวังได้ไม่ดีพอ
เขายังไม่รู้สึกว่าคุณมาช่วยเขาแก้ปัญหา ในสายตาเขา คุณยังเป็นแค่คนขายประกันชีวิต ท่ีพยายามขายประกันให้เขา
เหตุผลในการขายประกันให้กับคนท่ีร่ารวยอยู่แล้ว มีหลายเหตุผลมากมาย อาทิ
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 152
