Page 198 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 198
วิธีการแก้ไข
ผมแนะนาให้ยึดการใช้ “ระบบ” ครับ ระบบที่ผมสอนพี่น้องตัวแทนประกันชีวิตคือ 7 กรวยกรองการขาย
หรือจะเรียกว่า
7 ข้ันตอนการขายก็ได้
ระบบมีดังน้ี
1. การแสวงหาผู้มุ่งหวัง
2. การเปิดใจ
3. การค้นหาปัญหา/ ความต้องการของผู้มุ่งหวัง 4. การนาเสนอไอเดียการขาย
5. การตอบข้อโต้แย้ง
6. การปิดการขาย
7. การขายเพิ่ม และ การขอลูกค้าแนะนา
เท่าที่ผมวิเคราะห์ เคสนี้จะยังอยู่ท่ีกระบวนการท่ีสอง คือกระบวนการเปิดใจผู้มุ่งหวัง
วัตถุประสงค์ของการเปิดใจผู้มุ่งหวัง เพ่ือทาให้ผู้มุ่งหวัง ชอบอัธยาศรัยคุณ อยากคุยกับคุณและไว้ใจคุณ
ทาให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่าคุณเป็นเพื่อน คุณยืนอยู่ข้างเดียวกับเขา มาเพื่อช่วยเขาแก้ปัญหา มากกว่าที่จะพยายามขายอะไรให้เขา
เพราะถ้าคุณทาข้อนี้ได้ผ่านฉลุย ข้อโต้แย้งแนวนี้จะลดลงมาก เอาล่ะ มาดูแนวทางตอบครับ
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 196
