Page 59 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 59
ประเด็นอยู่ท่ีตอนไปนาเสนอคร้ังแรกครับ จาสุภาษิตท่ีว่า “ตีเหล็กตอนท่ีกาลังร้อน” เพราะเมื่อเย็นตัวลง เหล็กก็จะตีข้ึนรูปยากข้ึน
เปรียบเสมือนการขายประกันชีวิต หากวันแรกที่คุณเข้าพบ คุณไม่สามารถปิดการขายได้ โอกาสก็จะย่ิงน้อยลงอีก
ในวันที่คุณไปเสนอครั้งแรก แล้วเขาตกลงทา แต่ผู้มุ่งหวังบอกว่า ขอจ่ายค่าแชร์และค่าสินค้าเสียก่อน ค่อยมาเก็บอีกทีในต้นเดือนกันยายน น่ันแสดงว่าเขายังไม่เห็นถึง “ความเร่งด่วน” ของการมีประกัน
การเอาเงินไปจ่ายเรื่องอ่ืนสาคัญกว่าการทาประกัน หน้าที่ของคุณคือทาให้ การทาประกัน มีความสาคัญมากกว่าค่าแชร์และค่าสินค้า
ลองดูแนวทางการตอบนะครับ
ตัวแทน: ผมเข้าใจดีว่า รายจ่ายอื่นๆ ย่อมมีความสาคัญ จึงต้องเอาเงินไปจ่ายค่าแชร์และค่าสินค้าเสียก่อน
หากผมเป็นตัวแทนที่เกรงใจลูกค้า กลัวลูกค้าไม่ชอบผม แต่ไม่กลัวลูกค้าเสียประโยชน์
ผมจะตอบพ่ีว่า “ได้เลยครับ เมื่อไหร่ก็ได้ ไม่ต้องรีบร้อน”
ทีนี่สินค้าที่เรากาลังคุยกันอยู่ พี่เห็นด้วยไหมครับ ว่ามันเป็นเรื่องของ “ความไม่แน่นอน”
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 57
