Page 179 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 179
ข้อถามลู้กก่อนว่า
ลู้กจะสง
่
่
เบ้ย้ประกันให้ไหม
ั
ถุ้าลู่กคิ้ามิ่ข้้อโติ้แย้งน เป็นไปได้ว่าติัวแทนทำาผู้ิดข้นติอนการข้ายติงแติ ่
�
ั
่�
�
เริ�มิติ้น คิ่อไมิ่ได้วิเคิราะห์ผู้มิุ่งหวังในเรอง “Authority” เรองข้องอำานาจ
่�
่�
ู้
่
ในการติัดสินใจ หรอ “Purchasing Power” อำานาจการซ็่�อ
่�
่�
่
อย่างไรก็ด ข้้อโติ้แย้งนน่าจะเป็น “ข้้อบ่ายเบยง” มิากกว่าจะเป็น “ข้้อ
เท็จจริง”
สาเหติุดังน ่�
ติัวแทนไมิ่ได้คิัดกรองผู้มิุ่งหวัง (Qualify Prospects)
ู้
่
ติัวแทนไมิ่สามิารถุสร้างสัมิพัันธิ์์ทดกับลู่กคิ้าจนลู่กคิ้ารู้สกไว้ใจได้
่
่�
ติัวแทนไมิ่สามิารถุแสดงให้ผู้มิุ่งหวังเห็นถุ่ง “คิุณคิ่า” ข้องสินคิ้าได้
ู้
่�
สาเหติุก็อาจจะเริ�มิมิาจากคิวามิผู้ิดพัล่าดในข้้อสองทไมิ่สามิารถุสร้าง
ู้
คิวามิไว้ใจให้กับผู้มิุ่งหวังได้ ผู้มิุ่งหวังเหมิ่อนเอามิ่อปิดหูเข้าอยู่เวล่า
ู้
ติัวแทนอธิ์ิบาย
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน
177
