Page 66 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 66
ี
ขี้�นตอนที่ 2 หาขี�อม้ล่
�
ตัวแทน: “แล่้วคิุณลู่กคิ้าทราบไหมิว่า กรมิธิ์รรมิ์ท่�ถุ่ออยู่มิ่คิวามิ
คิมิคิรองชั่วิติเท่าไหร่คิรับ?”
ุ้
่
ลู่กคิ้าอาจจะจำาได้ หรอจำาไมิ่ได้ ถุ้าจำาไมิ่ได้มิ่แนวโน้มิว่าลู่กคิ้าไมิ่ได้สนใจ
เรองการประกันชั่วิติเท่าใดนัก แล่ะอาจซ็่�อเพัราะมิ่ติัวแทนข้อให้ชั่วยซ็่�อ
่�
ู
พัูดง่ายๆ ซ็่�อไปงันๆ ติัวแทนติ้องหาข้้อมิล่ให้ได้ว่าเข้าซ็่�อทุนประกันชั่วิติ
�
เท่าใด มิ่ประกันสุข้ภาพัหรอไมิ ่
่
ถุ้าลู่กคิ้าจำาได้ก็จะติอบ เชั่น
200,000 บาท
500,000 บาท
แล่้วแติ่จะติอบ
ี
ขี้�นตอนที่ 3: สูรั้�างอุปมาอุปไมย (Analogy) เพิอนำาเสูนอขีายเพิม
ิ
�
ื
�
�
ลูกค้า: “คิิดว่าน่าจะมิ่ทุนประกันชั่วิติ 300,000 บาท”
่�
ตัวแทน: “คิุณลู่กคิ้าคิรับ ถุ้าวันน่�มิ่ใคิรคินหนงมิาจ้างคิุณลู่กคิ้าด้วยเงิน
300,000 บาทให้หยุดทำางานหารายได้อกติล่อดชั่วิติ พัูดง่ายๆ 300,000
่
บาทนัน เป็นเงินก้อนสุดท้ายในชั่วิติ คิุณลู่กคิ้าจะรับเงอนไข้ข้องเข้าไหมิ
�
่�
คิรับ?”
่
ู
้
ลกคา: ไมิรบหรอก
ั
ตวแทน: ทาไมิล่่ะคิรบ
ำ
ั
ั
ลูกค้า: เพัราะในชั่วิติน ผู้มิยังหาได้มิากกว่า 300,000 บาทเสยอก
่�
่
่
�
จะไปรับแคิ่นันทำาไมิ
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน
64
