Page 18 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 18
โจทย์คิ่อทำายังไง ติัวแทนจะเปิดหัวใจลู่กคิ้าได้ สร้างสายสัมิพัันธิ์์
(Rapport) โดยผู้่านกระบวนการ
KNOW
LIKE
TRUST
ท�ายังไงให้เขารู้จักคุณ (KNOW)
ท�ายังไงให้เขาชีอบคุณ (LIKE)
ท�ายังไงให้เขาไว้ใจคุณ (TRUST)
“If the customer likes you,
he will listen to you.
If the customer trusts you,
he will do business with you.”
ZIG ZIGLAR
ซิก ซิกกลาร์ กล่าวว่า
ถ้าลูกค้าชีอบคุณ เขาจะ “ฟัง” คุณ
ถ้าลูกค้าไว้ใจคุณ เขาจะ “ท�าธุรกิจ” กับคุณ
(ซื้อสินค้าจากคุณ)
่
เมิ่�อลู่กคิ้าไว้ใจคิุณแล่้ว ลู่กคิ้ารู้สกได้ว่าคิุณมิาเพั่�อชั่วยแก้ปัญหาให้เข้า
่
่�
่�
คิุณยนอยู่ข้้างเข้า ผู้ล่ประโยชัน์ข้องเข้ามิาเป็นทหนง คิุณจงจะนำาเข้าสู่
่
กระบวนการถุัดไป
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้้าน
16
