Page 58 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Ante la utilización de tácticas engañosas podemos reaccionar confiando
que la otra parte no exigirá más “esto no sucede nunca”. O bien, puede
reaccionar de la misma manera. Ocurrirá entonces que alguna de las
partes transe finalmente cediendo o lo que es más probable que el acuerdo
termine siendo un acuerdo parcial o termine por romperse.

Existen las siguientes maneras para acordar cuando las relaciones son
complicadas o engañosas:

- Reconocer la táctica del oponente y por el solo hecho de
reconocerla podrá ser neutralizarla.

- Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la posición adversa,
preparando su MAAN. Si abandona legítimamente la relación y están
interesados estamos seguros de que volverán a llamarle.

Dentro de las tácticas engañosas más comunes podemos ver
el engaño deliberado, hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones
dudosas, la negativa a negociar, el chantaje, la presión, la mentira, que ya
hemos definido como utilizarlos en beneficio común de las partes.
¿Qué pasa si la otra parte no quiere seguir en la negocia-
ción?

Sucede casos en los que una de las partes se levanta y está a punto de
retirarse, cuando en realidad esta no es la mejor posición, entonces insista,
persista y utilice el mecanismo de la persuasión, del acercamiento, de
manera que no abandone la negociación cuando ni siquiera ha empezado,
cuando no ha escuchado a la otra parte, ¿qué significa averiguar los
intereses subyacentes? son aquellos que buscan las partes, pero que se
encuentran ocultos, disfrazados o mimetizados en el principal interés,
pero que usted no ha descubierto, de manera que usted, antes de ir a la
negociación, debe convertirse en un explorador e investigador de intereses
ocultos.
¿Qué pasa si la otra parte juega sucio?

Cuando conocemos a un negociador que viene con cosas quisquillosas,
con engaño, con documentación fraudulenta, con intereses subyacentes
pero que están basados en falsedades, que debemos actuar de manera
inteligente y diplomática para obtener la mejor información y debemos en

58