Page 15 - iTReseller-grudzień_2015

fizyczne punkty awarii są ograniczone do minimum, a system jest dużo bez- pieczniejszy dla klienta.
Niestety wielu klientów w Polsce nie jest jeszcze przygotowanych do wirtu- alizacji, a co dopiero do rozwiązań kon- wergentnych czy hiperkonwergent- nych. Naszym zadaniem jest dostarcza- nie wiedzy na temat sprzedaży, a także sposobów zarabiania na tych produk- tach. Nie mniej ważne jest zastosowa- nie nowatorskiego podejścia w klasycz- nych środowiskach klientów.
W 2015 roku wprowadziliście do swojej oferty Ricoh. W porównaniu z innymi markami, które oferujecie, ten producent wygląda dość egzo- tycznie. Czy można już podsumo- wać pierwsze miesiące współpracy? – Ciągle szukamy nowych kanałów sprzedaży. Obserwując dostawców IT oraz ich ofertę pod kątem atrakcyj- ności dla partnerów S4E, stwierdzam, że Ricoh jest bardzo dobrym dostaw- cą. Sprzedawcy Ricoh rozumieją biz- nes i potrafią realizować duże projekty. Nasza współpraca to układ symetrycz- ny, my sprzedajemy rozwiązania Ri- coh, a Ricoh nasze. Wyniki współpracy w pierwszych dwóch kwartałach napa- wają nas optymizmem.
Czy szukacie nowych, interesują- cych marek, których nie mają u sie- bie inni dystrybutorzy?
– Poszukując nowych marek, zawsze myślimy o komplementarności na- szych rozwiązań, jesteśmy dystrybuto- rem VAD i tego się nie zmieni. Dobiera- my produkty w taki sposób, żeby wspo- magały realizację kluczowych kroków na drodze rozwoju spółki. W nadcho- dzącym roku zaprezentujemy kilka no- wych kontraktów, które wskażą wiele nowych obszarów biznesowych dla na- szych partnerów.
Broadlinerzy poszerzają swoją ofer- tę o dziwne produkty, np. środki czyszczące. Nie spodziewam się, że wprowadzicie do sprzedaży odku- rzacze, ale czy myślicie o rozszerze- niu grupy produktów o rozwiązania wychodzące poza branżę IT?
– Trzymamy się esencji naszej mar- ki, gdzie wartość dodana pod różną postacią wyróżnia nasze produkty na tle konkurencji. Oczywiście będzie- my znacząco rozszerzać obszar nasze- go działania o nowe rynki i rozwiąza- nia, wszystkie jednak będą wspoma- gały naszych partnerów w poszukiwa- niu projektów zarówno u nowych, jak i obecnych klientów. Dziś informaty- ka to nie tylko serwer i macierz – ten świat zmienia się bardzo dynamicznie i trudno znaleźć projekt u klienta, który nie dotyka w mniejszym lub większym stopniu obszaru IT. Staramy się zawsze rozwijać nasze portfolio w kierunkach, które pozwolą naszym integratorom
dostarczać projekty odpowiadające na potrzeby biznesu.
Resellerzy oraz integratorzy narze- kają, że coraz trudniej zarabiać na sprzedaży tzw. żelastwa. Czy zauwa- żacie podobną tendencję? Jeśli tak, gdzie szukać dodatkowych przy- chodów, które zrekompensowałyby spadki.
– Przewagę konkurencyjną buduje się na wartości dodanej, to pokazuje nasza historia pisana w roku 2015. Obserwu- jąc naszych integratorów, widzimy, że ci, którzy mają pomysł na pokrycie za- potrzebowania biznesowego u klienta, dostarczając rozwiązanie, a nie „samo żelastwo”, odnoszą sukcesy i dynamicz- nie poszerzają grono swoich klientów. Badanie potrzeb, przygotowanie pro- jektu, ROI wspierające proces decyzyj- ny u klienta i odpowiednie wdrożenie to tylko niektóre elementy, dzięki któ- rym integratorzy optymalizują marżę dzięki specjalizacji. Rynek jest bardzo konkurencyjny, mamy do wyboru wie- le innowacyjnych rozwiązań, nowych dostawców i nowych potrzeb klientów. Bez poszerzania swojej wiedzy i kom- petencji nie jest możliwe optymalizo- wanie zysków. w
nr 19–20 (277–278) • grudzień 2015
iT Reseller 15
Dziś informatyka to nie tylko serwer i macierz – ten świat zmienia się bardzo dynamicznie i trudno znaleźć projekt u klienta, który nie dotyka w mniejszym lub większym stopniu obszaru IT.