Page 8 - ITReseller_kwiecien2017

» WYWIAD
Nie patrzymy krótkookresowo. Działamy w sposób perspektywiczny – wciąż spoglądamy tam, gdzie chcemy dojść za kilka lat.
Na najbliższe lata planujemy ofensywę r
Z Piotrem Bacą, country managerem Brother Polska, rozmawia Krzysztof Polak
Z jakimi doświadczeniami Brother Polska wszedł w rok 2017 po minio- nym, odczuwanym przez większą część podmiotów branży nowych technologii jako ciężki?
– Rok 2016 nie należał do najłatwiej- szych. Brak zamówień publicznych negatywnie wpłynął na kondycję ryn- ku, nie tylko producentów, ale i do- stawców. Niejeden integrator zredu- kował zatrudnienie, bo zwyczajnie nie ma tylu projektów do obsłużenia, ile zaplanował. Nie tylko instytucje pu- bliczne, ale i spółki skarbu państwa wstrzymały wydatki bądź alokowały swoje środki na cele inne niż teleinfor- matyczne wsparcie działalności pod- stawowej – tak należy zde niować największe wyzwanie przed jakim sta- nęła branża w roku 2016.
Był to również okres posuchy w reali- zacji projektów unijnych. Nie był to więc łatwy rok. Szerokim echem od- biły się po rynku kontrole skarbowe w zakresie wery kacji poprawności zwrotu podatku VAT. Dodatkowo od-
krycie wielomi- lionowych zale- głości podatko- wych wpłynę- ło na powsta- nie klimatu nie- sprzyjającego rozwijaniu biz- nesu. Taki był kontekst, w któ- rym prowadzili- śmy swoją dzia- łalność, a prze-
cież rynek druku też już nie rośnie, a raczej się konsoliduje. Świadczy o tym przejęcie przez HP działu dru- ku Samsunga czy tym bardziej prze- jęcie przez konsorcjum chińskich rm (Apex, PAG i Legend) producenta dru- karek Lexmark International.
To są dla nas ważne sygnały, bo poka- zują, że rynek jest ograniczony i trze-
ba o niego walczyć, ale w sposób zgodny z zasadami.
Czy także w polskich warunkach można odczuć zaostrzającą się konkurencję? Jak rmie Brother daje ona znać o sobie?
– Tak, i to nie dopiero w 2016 r., ale w ciągu ostatnich lat wyraźnie od- czuwalne było narastanie presji kon- kurencji. Jednak gorsze jest to, że normalne współzawodnictwo psu- ją praktyki kupowania rynku czy ku- powania sprzedaży. My również in- westujemy i nie ograniczamy budże- tów marketingowych, ale nasze dzia- łania sprowadzają się do budowa- nia większej świadomości marki po- przez akcje do klientów końcowych, co w konsekwencji zwiększa sprzedaż u naszych partnerów. Gdy inni pro- ducenci ograniczają koszty, my stara- my się optymalizować, z dużym naci- skiem na wsparcie partnerów zarów- no bezpośrednie, jak i pośrednie. To oznacza, że w sytuacji zaostrzającej się konkurencji możemy być jeszcze bardziej widoczni. Rozwijamy się or- ganicznie, od 2005 r. – odkąd pracu- ję w biurze sprzedaży Brother w Pol- sce, a potem jako szef całej polskiej dywizji – nasze obroty systematycz- niewzrastają,zrokunarokzwiększa- my udziały w rynku i realizujemy za- łożone plany sprzedaży. Dobra zna- jomość krajowego rynku, racjonal- ność działań podejmowanych po to, by wyjść naprzeciw potrzebom od- biorców, przynoszą efekty – są nimi przede wszystkim dobre wyniki, jakie osiągamy w kolejnych latach, także w 2016 r., o którym wszyscy mówią, że był okresem dekoniunktury. Nie nastawiamy się, by błysnąć na kwartał czy dwa i w tym czasie zawojować ry- nek. O wiele ważniejszy jest stabilny, długookresowy rozwój. Nie patrzymy krótkookresowo i nie koncentrujemy
się na osiągnięciu imponujących, ale doraźnych wyników. Działamy w spo- sób perspektywiczny – spoglądamy tam, gdzie chcemy dojść za kilka lat. I tylko w ten sposób robimy biznes.
Jak na takie podejście do biznesu rmy Brother reagują partnerzy?
– Nasi partnerzy rozwijają się wraz z nami. Umacniamy naszą współpra- cę, mającą za podstawę podobne po- dejście do biznesu – racjonalne, per- spektywiczne, konsekwentne. Już dwa lata temu zapowiedzieliśmy, że chce- my realizować sprzedaż kontraktową. Do tego dodaliśmy dobre narzędzia – starannie przygotowaną ofertę, raba- towanie, szkolenia i przemyślaną po- litykę rekrutacyjną, w wyniku której dobieramy odpowiedni personel do obsługi klienta końcowego. W efekcie w ciągu trzech ostatnich kwartałów 2016 r. sprzedaliśmy w kontraktach prawie 2,8 tys. urządzeń i wygraliśmy duży przetarg ogłoszony przez Pocztę Polską – wieść o tym odbiła się szero- kim echem.
Bardzo mocno postawiliśmy na roz- wój sprzedaży z rmami integrator- skimi oraz na pogłębienie współpra- cy z rmami kopiarkowymi, co polega na uzupełnianiu przez nas ich oferty. Dotychczas zaopatrywaliśmy głów- nie sektor publiczny. Teraz kładzie- my szczególny nacisk i podejmujemy duży wysiłek, aby dotrzeć do klien- tów z sektora prywatnego. W tym ce- lu organizujemy szkolenia dla partne- rów, ale na nowych zasadach – chce- my, aby nasi kontrahenci przybywa- li ze swoimi klientami. Okazuje się, że tego typu trening z narzędziami w rę- kach, z testem optymalizacji druku świetnie się sprawdza. Spotkania i roz- mowy z klientami końcowymi często prowadzą do transakcji, którą nali- zują już nasi partnerzy. To jest nowość w podejściu rmy Brother do biznesu
8 iT Reseller
nr 3–4 (301-302) • marzec 2017