Page 10 - ITReseller_kwiecien2017

» TEMAT NUMERU | RYNEK DRUKU
Stać nas, by sprzedawać
w kontraktach więcej
niż konkurenci. Do 2020
r. sprzedaż kontraktowa wyniesie ok. 25% sprzedaży ogółem
użytkowników, którzy drukują bardzo dużo. Jednocześnie szukamy nowych obszarów, na których moglibyśmy się rozwijać, np. skanery, poszerzanie nośni- ków druku – w 2016 r. Brother kupił Do- mino, brytyjską rmę wyspecjalizowaną w przemysłowym druku na puszkach. Jednak wciąż 70 proc. biznesu Brothera stanowi tradycyjny druk. W tym obsza- rze wciąż dostrzegamy w Polsce moż- liwości dalszego rozwoju. Tutaj wciąż tkwi potencjał.
Co sprawia, że Brother, dostrzegając swoje szanse w sektorze prywatnym, stawia na małe i średnie rmy? A dla- czego nie na duże korporacje?
– Rynek sprzedaży kontraktowej kojarzył się z największymi spółkami, rynkiem korporacyjnym. Natomiast faktem jest, że w obszarze MŚP nadal nie ma wyraź- nego lidera. Z uwagi na nasze rozwią- zania, tj. portal dla partnera oraz klienta końcowego, B-Guard – rozwiązanie do zarządzania procesami druku w organi- zacji, odpowiednie urządzenia, a przede wszystkim rozdrobniony kanał sprzeda- ży, okazuje się, że mamy świetną ofer- tę, aby rozwijać MŚP. Oczywiście my też chcemy uczestniczyć w dużych projek- tach, ale nie za wszelką cenę. Przyznam, że mniejsze projekty pozwalają nam na generowanie większych marż. To jest dla nas bezpieczniejsze i bardziej zgod- ne z naszą lozo ą. Jednak nigdy nie idziemy wyłącznie w jednym kierunku – dywersy kacja działań jest zdrowa i naj-
lepiej sprawdza się w biznesie, w budo- waniu kanałów sprzedaży, zarówno tych tradycyjnych, jak i kontraktowych. Dlate- go gdy inni narzekają na dekoniunkturę, my wciąż się rozwijamy i poprawiamy wyniki. Nasz udział w rynku druku jest znaczący, i to niemal w każdej katego- rii produktowej, mimo że nie oferujemy najtańszych rozwiązań. Jeśli zdobywa- my klientów, to nie ze względu na cenę, ale na wartości dodane, jakie oni osiąga- ją po wybraniu naszej oferty.
Jakie kolejne działania?
– W naszych planach na najbliższe lata ustawiliśmy sobie priorytety – utrzyma- nie i dalszy rozwój sprzedaży tradycyj- nej, a przede wszystkim sprzedaż kon- traktową i dotarcie do MŚP, gdzie chce- my poszerzać krąg klientów, oczywiście z pomocą partnerów. W tym celu udo- stępniliśmy nowy, łatwy w obsłudze portal, wzięliśmy na siebie całą logisty- kę, wypłacamy prowizje partnerom do- starczającym towar do odbiorców koń- cowych. Ponad 40 proc. kontraktów to umowy podpisane na 5 lat. Oznacza to, że klienci są otwarci na współpracę dłu- goterminową. Dlatego obecnie, po pod- pisaniu kontraktu na 5 lat, sprzedajemy pięcioletnie pakiety serwisowe i daje- my pięcioletnią gwarancję. To jest dro- ga do osiągnięcia większych marż – za- równo przez nas, jak i przez partnerów. Z czasem chcielibyśmy rozwijać sprze- daż dodatkowych usług, aby móc ob- służyć klientów kompleksowo, a przede wszystkim generować dodatkowe zyski. Takie działania to dla nas i naszych part- nerów okazja rozwoju biznesu i związa- nia się z klientem na lata.
W jakim stopniu te śmiałe plany mo- gą doczekać się realizacji?
– Podpisaliśmy już wiele nowych umów na dostawę sprzętu. Okazuje się, że do- stawca, który specjalizował się w sprze- daży urządzeń konsumenckich, mo- że z powodzeniem torować sobie dro- gę do rozwoju w kanale B2B. Dlatego w planie sprzedaży w kontraktach się- gających roku 2020 przewidujemy roz- wój sprzedaży produktów droższych, a wartość sprzedaży kontraktowej po- winna osiągnąć ok. 25 proc. ogólnej sprzedaży. Razem z partnerami chcemy więc proponować dotychczasowym klientom nowe, droższe, ale i lepsze,
bogatsze funkcjonalnie produkty. Stać nas, by w latach 2018 i 2019 sprzeda- wać w kontraktach więcej niż nasi kon- kurenci. Są to dość ambitne zamierze- nia, ale i realne, bo mocno osadzone w analizie dotychczasowych doświad- czeń i kierunków ewolucji rynku.
A czy partnerzy Brothera są wystar- czająco przygotowani do udziału w planowanej ofensywie rynkowej? – Oczywiście, że tak. Jeżeli tak nie jest, to przygotowujemy szereg szkoleń, któ- ra pomagają zrozumieć nowy model biznesowy. Proszę również pamiętać, że od wielu partnerów my się również uczymy, szczególnie w zakresie sprze- daży usług. Jedno jest pewne – długo- letnie kontrakty dają nam pewny i w ja- kimś stopniu niezależny od bieżących zawirowań obrót. Dobrym narzędziem w kształtowaniu nowego podejścia do biznesu jest wspomniany portal. Chy- ba żaden z naszych konkurentów nie ma takiego narzędzia jak my, które służy nie tylko komunikacji, ale i przydaje się do obsługi klienta końcowego. Partne- rzy mają do niego dostęp i z jego pomo- cą mogą przygotowywać ofertę odpo- wiednią do potrzeb konkretnych klien- tów. Tworząc ją, mogą robić kalkulacje i różne warianty oferty na swój użytek, sprawdzając przy tym możliwy do uzy- skania dla siebie pro t. Dotychczas part- nerzy podpisywali umowy na dostawę urządzeń, a my dostarczaliśmy materiały eksploatacyjne, wystawiając za nie fak- tury i płacąc przy tym partnerom pro- wizje. Teraz możliwa jest sprzedaż abo- namentowa, która – przy starannym skalkulowaniu oferty na portalu – jest opłacalna nie tylko dla klientów, ale i dla partnerów oraz dla nas.
Jakie oczekiwania wiąże Brother z ro- snącą sprzedażą przez internet?
– Nasze programy partnerskie przewi- dują sytuacje, w których partnerzy po- za programem bonusowym otrzymują zwroty, tzw. cash back, za sprzedaż wy- branych urządzeń. Dotyczy to przede wszystkim rm wyspecjalizowanych, które wykonują pracę z klientem, za co muszą zostać odpowiednio dobrze na- grodzone. Jestem przekonany, że nasza polityka cenowa jest odpowiednia, gdyż co roku pojawiają się nowe rmy, które chcą z nami współpracować. w
10 iT Reseller
nr 3–4 (301-302) • marzec 2017