Page 23 - ITReseller_5-6_2015

Kluczowa jest szybkość reakcji na zapytania klientów
Z DARIUSZEM KOSESKIM,
vice president, IT Business, Schneider Electric, rozmawia Krzysztof Polak
» TECHNOLOGIE
W ślad za nowymi technologiami szybko zmieniają się też metody dystrybucji i sprzedaży kanałowej. Jak ten proces wygląda w działal- ności Schneider Electric?
Od ponad 20 lat stawiamy na rozwój kanału partnerskiego. Nie rywalizuje- my, ale działamy wspólnie, będąc dla naszych partnerów doradcami i za- pewniając im wsparcie techniczne. Przy wyborze partnerów do współpra- cy zwracamy uwagę przede wszyst- kim na jakość i niezawodność, jaką pra- gniemy osiągnąć we wspólnym dzia- łaniu. Dlatego m.in. posiadamy i sto- sujemy specjalny system zgłaszania projektów, który pomaga nam uniknąć współpracy z partnerami typu last mi- nute. Ponadto współdziałamy obec- nie z pięcioma znanymi i renomowa- nymi dystrybutorami: AB, ABC Data, RRC, Tech Data i Veracomp. W ramach współpracy zapewniamy naszym part- nerom wsparcie techniczne w posta- ci serwisów WWW oraz centrum po- mocy, które jest prowadzone w języku polskim – dzięki temu nasi partnerzy zawsze mogą uzyskać potrzebne im i optymalne wsparcie.
Coraz większy nacisk kładziemy na współpracę z projektantami, i to już na etapie tworzenia koncepcji projek- tu informatycznego. Umożliwia nam to dostarczanie naszym odbiorcom bardziej kompleksowych rozwiązań. Obecnie coraz bardziej kluczowe zna- czenie ma szybkość reakcji na zapyta- nia klientów. To dlatego zdecydowa- liśmy się na regionalizację sprzedaw-
ców. Posiadamy także handlowców, którzy stale pracują w biurze i mogą udzielić porady w trybie online, a rów- nież pomóc w doborze sprzętu czy je- go wycenie.
Internet niesie ze sobą również dodat- kowe możliwości sprzedaży. Dochodzi do zamiany dotychczasowego retailu w e-tail. Rozwój nowych technologii i handlu w kanale wirtualnym ma też niestety swoje minusy. Takim właśnie negatywem jest tzw. szary kanał, któ- ry wykorzystuje to, że klienci zaczyna- ją zwracać uwagę przede wszystkim na cenę, a nie na pochodzenie, jakość czy oryginalność sprzętu. Jest to wielki problem, ponieważ często urządzenia kupione z niewiadomych źródeł nie mają wystarczająco sprawnych bate- rii, co ogromnie wpływa na ich żywot- ność. Nie wspominając nawet o prze- starzałym sprzęcie czy zwykłych pod- róbkach. Dzięki naszemu modelowi sprzedaży przez autoryzowanych dys- trybutorów nasi klienci mają pewność, że otrzymują najlepszy, nowy i nieza- wodny sprzęt.
W jakim stopniu partnerzy, obok umiejętności sprzedażowych, po- winni też wyróżniać się gotowością do świadczenia usług?
Nie ma takiej konieczności, ale jako że oferta Schneider Electric wykracza poza standardowy rynek rozwiązań IT, to ak- tywnie pomagamy naszym partnerom w generowaniu większych zysków po- przez świadczenie nowych usług do tej samej grupy klientów. Organizujemy
Stawiamy na rozwój kanału partnerskiego. Nie rywalizujemy, ale działamy wspólnie, będąc dla naszych partnerów doradcami
i zapewniając im wsparcie techniczne.
szkolenia i edukujemy partnerów nie tylko na temat naszych produktów, ale także możliwości rozszerzania oferty na branżę elektrotechniczną.
Partnerzy są potrzebni głównie do dostarczenia produktów, czy rów- nież do pomocy doradczej?
Przede wszystkim zależy nam na do- starczaniu niezawodnych produktów, ale sami staramy się świadczyć jak najbardziej kompleksowe rozwiąza- nia. Jeśli nasi partnerzy decydują się rozszerzyć swoje portfolio o usługi, chcemy być dla nich doradcami. Or- ganizujemy – sami lub z autoryzowa- nymi dystrybutorami – seminaria czy szkolenia online, regularnie wysyłamy newslettery. To nie tylko możliwość poznania naszych produktów, ale tak- że wymiany doświadczeń i opinii z na- szymi partnerami.
Jak krótko scharakteryzować nowe zasady współpracy z partnerami kanałowymi?
Nie mówiłbym tutaj o nowych zasa- dach. Nie jest naszym celem wpro- wadzanie przełomowych modyfikacji. Dokonujemy jedynie drobnych zmian, zgodnych z aktualną sytuacją i trenda- mi na rynku. W końcu zwycięskiego składu się nie zmienia. w
nr 5-6 (263-264) • kwiecień 2015
iT Reseller 23