Page 22 - ITReselle_czerwiec_2016

» TEMAT NUMERU | RYNEK KOMPUTERÓW I SERWERÓW
Partner jako zaufany doradca klienta
Z Jarosławem Trzaskomą, Channel Directorem w Dell Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński
Ma pan za sobą ponad 15 lat do­ świadczenia w działaniu w kana­ le partnerskim IT. Co się zmieniło w tym okresie?
– Znam spółki giełdowe, zatrudniają- ce tysiące osób, które 15 lat temu by- ły kilkuosobowymi przedsięwzięciami. Znam obecnych członków rad nad- zorczych, którzy kiedyś przez telefon przedstawiali klientom rozwiązania. Znam partnerów, którzy z powodze- niem prowadzą projekty software’owe, a kiedyś oferowali wyłącznie sprzęt. Zmienił się również sam Dell. Jeszcze pięć, siedem lat temu byliśmy kojarze- ni ze sprzętem, komputerami oraz ser- werami. Aktualnie jesteśmy nowocze- sną rmą IT, która dostarcza partnerom rozwiązania z całego obszaru przetwa- rzania danych w rmie – od laptopów i tabletów przez sieci i pamięci maso- we po serwery i oprogramowanie. Ofe- rujemy kompletne rozwiązania – wła- sne oraz jako OEM.
Do tego doszła jeszcze zmiana po­ strzegania roli IT u klientów.
– Kiedyś ktoś z działu IT klienta dzwo- nił do partnera. Mówił, że potrzebne
są trzy serwery o określonej specy ka- cji albo sieć o konkretnym transferze, a handlowiec skwapliwie realizował za- mówienie. Następnie szef IT oznajmiał w rmie: mamy nowy sprzęt, więc od dziś panuje nowy standard. I wszyscy – dział handlowy, produkcji, nansów – musieli się do tego dostosować. Obecnie to dyrektor działu sprzedaży dzwoni do IT i mówi: dziś mam 30 pra- cowników, w przyszłym kwartale bę- dę miał ich 60 – zapewnijcie mi taką samą wydajność sieci, jaką mam dziś. Dział IT dzwoni do swojego opiekuna po stronie partnera i zamiast paru lini- jek parametrów technicznych przed- stawia biznesowy opis problemu sze- fa sprzedaży. Partner musi zrozumieć sam problem i przy użyciu jakich tech- nologii można go rozwiązać. Następ- nie musi pomóc wdrożyć środowisko IT oraz nauczyć działy biznesowe, jak wydajnie korzystać z nowych platform i aplikacji.
Według mnie najbliższe dwa, trzy lata to ostatni moment, by partnerzy do- pasowali swój biznes do tego właśnie modelu – solutions – czyli postawili na ścisłą współpracę z klientami.
Aby partner pracował w taki spo­ sób, musi czuć za sobą szero­
kie wsparcie vendora.
– Dzięki swojemu zało- życielowi Dell zawsze był rmą z bardzo praktycznym po- dejściem. Dlate- go rozumiemy, że obecna ryn- kowa rola part- nera to zaufany doradca, który edukuje klien- tów na temat trendów w IT oraz w biznesie, wska- zuje obszary bizne- sowe, które można
wzmocnić lub zautomatyzować, pre- zentuje nowe technologie. Te wszyst- kie informacje partner musi zdobyć, dlatego dobry vendor kładzie bardzo duży nacisk na szkolenia i inne działa- nia wzmacniające umiejętności bizne- sowe swoich partnerów. Polscy part- nerzy są szczególnie cenni, ponieważ chcą się uczyć i rozwijać. Dają wiele od siebie, ale i równie wiele wymagają od dostawcy.
Na początku czerwca certy katy na poziomy Preferred i Premier (czyli na średnim i najwyższym) uzyskało oko- ło 50 partnerów, którzy spełnili regula- minowe wymagania (przychody, licz- ba kompetencji rmowych, liczba pra- cowników z kompetencjami sprzeda- żowymi i technicznymi). Wymóg opa- nowania drugiej kompetencji istnieje po to, by partnerzy mieli szersze pole współpracy z klientem. Jeśli np. team od serwerów znajdzie okazję wdroże- niową w obszarze sieciowym, zwraca się do kolegów z teamu sieciowego. W razie potrzeby Dell służy pomocą – potrzebnego eksperta ściągnę choćby z Dublina czy Dubaju.
Co nowego i ciekawego dzieje się w programie partnerskim Dell Part­ nerDirect?
– Wprowadzamy nowe ścieżki kom- petencji: Solutions (cloud, analityka) i Services (storage, networking). Wzbo- gacamy bibliotekę materiałów dla part- nerów, kalkulatory ofert i poradniki na każdy etap sprzedaży, gotowe schema- ty infrastruktury w najczęstszych przy- padkach. Partnerzy Preferred i Premier mogą nabyć ze zniżką rozwiązania na własne potrzeby. Partnerzy Premier mają również dostęp do specjalnych funduszy marketingowych. Na stronie programu partnerskiego znajdują się materiały informacyjne dotyczące no- wej odsłony programu. Pomocą służą też nasi pracownicy. Serdecznie zachę- cam do współpracy. w
22 iT Reseller
nr 11-12 (289-290) • czerwiec 2016