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gligeables sur des destinations plus con dentielles comme l'île de Skyros en Grèce. Notre activité groupes est faible sur le long- courrier, mais nous disposons d'une o re intéressante sur la République dominicaine et Cuba.
V&G : quel bilan dressez-vous de l'activité groupes ?
J.B. : elle n'a, bien sûr, pas été épargnée par la période d'insta- bilité des derniers mois. On a même touché le fond en 2016. Mais l'heure est à la stabilisation de notre activité. Notre ambition est désormais un objectif de ren- tabilité plutôt qu'une volonté de retrouver nos volumes des années précédentes. Pour l'avenir proche, je suis très con ant. Nous allons encore récupérer des groupes sur 2017. Et nous serons à 100 % opérationnels pour commencer très prochainement à vendre 2018.
V&G : avez-vous réduit l'o re à disposition des groupes ?
J.B. : notre plan de vol est supé- rieur à l'an dernier, mais inférieur à 2015. Il est dimensionné par rapport à nos objectifs du mo- ment. Nous nous employons à réduire le nombre de sièges in-
vendus. La modulation dans la gestion des stocks, selon les pro- cess déjà en vigueur chez Karavel, conduit à la mise à disposition d’un peu moins de sièges dis- ponibles pour les groupes. En revanche, nous apportons une réponse au développement crois- sant du marché groupes en haute saison.
V&G : le rachat par Karavel a-t-il apporté d'autres changements ? J.B. : vu le plan de vol désormais commun aux trois marques Ka- ravel, Plein Vent et Fram, nous pouvons basculer du stock d'une marque à l'autre pour la demande groupes. Les équipes d'acheteurs ont par ailleurs été mutualisées entre les trois marques, ce qui nous donne une plus grande force de négociation. Les réceptifs sont désormais à 90 % les mêmes pour les trois marques sur nos destinations balnéaires. J'ai lu également, dans un support pro- fessionnel, que notre service de- vait en référer systématiquement au yield de Karavel pour les de- mandes groupes... C'est faux, tout simplement pour des ques- tions de réactivité. Il n'est pas rare que les agences de voyages nous demandent un prix pour le
; Gilles Pannekoucke a été nommé cet hiver au poste
de directeur commercial groupes btob pour les deux marques, Fram et Plein Vent, et ce en remplacement de Philippe Bertolet.
lendemain soir. Et nous travaillons aujourd'hui avec des grilles de prix groupes déjà connus pour 2018.
V&G : quid de votre politique à l'égard du réseau des agences de voyages ?
G.P. : aujourd'hui, environ 500 agences de voyages font appel à nous sur leur activité groupes. Nos commerciaux dédiés ont pour mission de monter des opé- rations avec elles. Et nous allons organiser dans les prochains mois au moins un éductour au départ de chaque région, à l'adresse spéci que des agences de voyages groupes. Un premier est en cours de réalisation sur la Crète depuis Marseille. Les agences disposent également de deux sites btob groupes Fram et Plein Vent, reliés l'un à l'autre, présentant des ches techniques de chaque produit. Mais, nous entendons sur ce point encore pro ter du savoir-faire de Karavel et allons créer un site unique groupes btob Fram - Plein Vent.
V&G:unbrefrappeldutop5de vos principales villes de départ... J.B. : En fait, je dirai plutôt un top 6, avec Paris en pôle position un peu devant Lyon et Nantes à égalité, puis Marseille et Tou- louse, et en n Bordeaux. z
34 - VOYAGES & GROUPE 01 - FÉVRIER 2017
< Joost Bourlon, patron de Plein Vent, chapeaute aussi depuis janvier dernier l’activité groupes btob de Fram- Plein Vent, qui compte quatre commerciaux dédiés dirigés par Gilles Pannekoucke.
VINCENT DE MONICAULT
En entreprise