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tissés au fil de la semaine nous prouvent que notre ap- proche est la bonne ».
Pour Laurent Lanfranchi, fon- dateur de Terra Nobilis, spé- cialisé dans les voyages d’art et d’histoire, l’enjeu est de proposer une découverte complète et intelligente qui renonce au rêve de l’exhaus- tivité. « Mieux vaut intelli- gemment visiter quelques sites parce qu’ils sont re- marquables, s’intègrent dans un programme que de courir pour tout voir. Autre enjeu important, la différen- ciation. Il faut que nos clients comprennent ce que l’on fait ». Il en va de même pour Tanja Duhamel, créatrice d’Alma Mundi axé sur le dé- veloppement personnel et la reconnexion avec la na- ture. « Nous surfons sur une thématique en vogue, mais le cœur de notre métier est la communication avec nos clients ».
Proactifs pour une expérience unique Le tourisme de niche serait- il plus facile à vendre ? Une certitude pour Laurent Lan- franchi : « la bataille la plus difficile à remporter est celle du mass market. Il faut avoir une excellente communica- tion, marketer ces offres intelligemment et avoir la capacité d’encaisser des pertes. Sur nos créneaux, nous apportons beaucoup de valeur ajoutée : en cela nous sommes clairement différenciés et identifiés. On
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n’invente pas une destina- tion, je crois plus en la ri- gueur de notre travail. Et à privilégier des guides culti- vés qui allient capacité de transmission sans pédan- terie et sens du service ». Les opérateurs de tourisme de niche sont donc proactifs, en adéquation avec une de- mande croissante de per- sonnalisation. Ils permettent de vivre une expérience vé- ritablement unique. D’ail- leurs, si la quête d’un client reste importante, c’est sou- vent le client qui vient vers le voyagiste... et y revient. « Si nous avons fait de la publicité en ligne le premier hiver car nous étions tota- lement méconnus, notre site est désormais très bien ré- férencé grâce à ma com- pagne dont c’est le métier. Ensuite c’est, à plus de 90%, du bouche-à-oreille », af- firme Jérôme Cantalupo. Comme constate Laurent Lanfranchi : « nous faisons du bricolage intelligent. La publicité n’est pas rentable. Nous privilégions des deals mutuellement profitables avec la presse quotidienne régionale et surtout la rela-
Oasis Voyages
tion avec nos clients : nous avons ainsi récolté un taux de satisfaction de 91% l’an dernier ».
Maud Debs, Vincent Frances ou encore Olivier Pollet pri- vilégient leur présence dans des salons dédiés à leur spécialité et les réseaux so- ciaux. Et, si tous ne se sont pas encore dotés de CRM, cet outil est souvent leur prochain objectif. « C’est une nécessité, appuie Maud Debs, car nous ne sommes pas encore assez connus des trailers. Nous avons donc adapté un CRM existant à notre pratique commer- ciale ». Photographes du Monde va plus loin : « nous avons créé notre propre CRM,etungrosenplus!», confie Vincent Frances.
Les opinions divergent, en revanche, sur la possibilité de partenariat avec des agences. Pour Vincent Frances comme Jérôme Can- talupo, le contact direct avec le client est essentiel pour répondre à toutes leurs ques- tions, raconter les émotions, anticiper les difficultés.
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Même si nous voulons développer des groupes d’une
cinquantaine de personnes, nous les divisons afin qu’ils découvrent le pays en petit comité.
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Enquête