Page 137 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

hijos (y por lo tanto menor necesidad de un ingreso extra), la jubilación del esposo o esposa. Este
segmento de personas tienen las expectativas de volver a ingresar a los sistemas comerciales una
vez concluida la etapa que produjo la desvinculación a la VD.
La mayoría que abandono la VD porque sus expectativas no fueron alcanzadas, aseguran que
había poco que se podría haber hecho para mantenerlos en el negocio. Una vez que
comprendieron más cosas sobre el negocio en el que habían ingresado, se dieron cuenta que no
era lo que querían realizar. Así como las expectativas personales de las revendedoras varían
cuando deciden ingresar en el negocio de VD, también varían los aspectos en que se desilusionan.
En forma global, sea por una u otra razón de las descriptas, de todas las personas encuestadas el
90 % considera a que volvería a revender productos por VD.
En los trabajos de investigación revisados en nuestro país que abordan este panorama se
destacan que algunas razones argumentadas para abandonar la VD son:
 La ganancia y el ingreso campañal fue inferior a lo que se esperaba.
 Evitar la competencia interna con establecimientos físicos que venden los mismo productos
que el catalogo.
 Recibían poco apoyo de su superior inmediato (líder, colaboradora, auspiciante, etc.).
 Las revendedoras no podían enfrentar el rechazo.
 La compañía cambio las políticas y productos.
 El negocio requería más horas o más trabajo de lo que se creía.
 Las revendedoras no sabían donde encontrar mas clientes una vez agotada la base de
amigos y familia.
 Era muy difícil realizar presentaciones y concretar las ventas.
 Era complicado reclutar a más revendedores para ingresar a los modelos.
 Los revendedores querían obtener los resultados financieros inmediatos.
 No podían cumplir con las exigencias de la empresa.

12 - Comparar el sistema comercial de venta directa con el modelo comercial de establecimientos
físicos o en tienda (retail) de la actualidad en la argentina.

La principal ventaja competitiva de la empresa de VD comparada con la venta retail, es la fuerza de
ventas, es decir la revendedora. Las revendedoras constituyen la herramienta principal de
comercialización de la organización, así como su medio de comunicación, publicidad y sus
principales canales de distribución. De la misma manera que un comerciante depende de una
buena localización geográfica de su local para que las ventas mejoren, las empresas de VD
dependen exclusivamente de la capacidad, actitud y aptitud de sus revendedoras para efectivizar
las ventas.
La estructura organizativa necesaria para este tipo de empresas debe ser generalmente amplia,
dada la gran cantidad de revendedoras y la gran rotación de las mismas. En promedio cada
empresa de VD tiene 35.000 revendedoras de estructura, con valores extremos, por ej. Avon con
300.000 revendedoras y la empresa Essen con 15.000 personas.
Como se observó en ésta investigación y fue ratificado por el marco teórico, la VD es un negocio
de números. Las habilidades gerenciales requeridas no son solo el mantener el número de
revendedoras (eso es relativamente fácil) sino que las habilidades esenciales están en mantener el
número de órdenes hechas por esas revendedoras activas cada 21 días. Con buenos productos y
un bien pensado plan de ventas y marketing, el volumen de ventas puede estar en una proporción
predecible al número de órdenes realizadas.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 137