Page 154 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Como se observa en el modelo Engel – Blackwell – Miniard, cuadro anterior, las variables se
agrupan en cuatro categorías generales:
1) Entradas de estímulos.
2) Procesamiento de información.
3) Proceso de decisión.
4) Variables que influyen en el proceso de decisión.
Las flechas del modelo indican las principales direcciones de la influencia ejercida por
determinadas variables. Este proceso del modelo de Engel – Blackwell – Miniard está comprendido
por siete etapas las cuales representan un mapa de las mentes de los consumidores que los
mercadólogos y gerentes utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las
estrategias de ventas, además muestra en las actividades que ocurren cuando se toman
decisiones y muestra cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas y cómo afectan la
forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan; el propósito de este modelo es analizar
la forma en que los individuos revisan hechos e influencias para tomar decisiones que les resulten
lógicas y consistentes.
A continuación se explicara en detalle las 7 etapas y las 21 actividades que se detectan en el
modelo del comportamiento del consumidor aplicado a una empresa de VD de la industria de
consumo masivo.

7 ETAPAS 21 ACTIVIDADES DEL MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1 RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD 1 RECONOCIMIENTO
2 BUSQUEDA 3 AMBIENTAL 4 INDIVIDUAL 5 INTERNA 6 MEMORIA 7 ESTIMULOS
2 BUSQUEDA DE INFORMACION
8 EXPOSICION 9 ATENCION 10 COMPRENSION 11 ACEPTACION 12 RETENCION 13 EXTERNA
3 EVALUACION DE ALTERNATIVAS 14 EVALUACION 15 CREENCIAS 16 ACTITUDES 17 INTENCION
4 COMPRA 18 COMPRA
5 CONSUMO 19 RESULTADOS
6 EVALUAC. POSTERIOR AL CONSUMO 20 SATISFACCION 21 INSATISFACCION
7 DESCARTE
Fuente: Elaboración propia

ETAPA UNO: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD:

1 – RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD: el punto de partida de cualquier decisión de compra es
una necesidad del cliente, el reconocimiento de la necesidad o reconocimiento del problema,
ocurre cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relación con
el estado real de las cosas. Los consumidores compran cosas cuando creen que la capacidad de
un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo y, por tanto, hacen de
reconocimiento de una necesidad no satisfecha el primer paso en la venta de un producto; es
bueno saber que conforme los consumidores recorren distintas etapas de la vida, sus necesidades
y hábitos de compran cambian. El modelo se activa cuando el consumidor reconoce una necesidad
partiendo de tres influencias posibles: la información guardada en la memoria, los factores
ambientales y las características individuales. El consumidor advierte la diferencia entre su estado
actual y su concepto del estado ideal: aquel en que le gustaría encontrarse.
Caso empresa de VD: necesidad de cocinar en un microondas con un hermético que estuvo
guardado en la heladera anteriormente para de esta manera reducir tiempos en cocción de hornos
y a su vez lavado de dos artículos (hermético + fuente).

ETAPA DOS: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:
2 – BUSQUEDA: los consumidores empiezan a buscar información y soluciones para satisfacer
sus necesidades no satisfechas.
Caso empresa de VD: buscar producto hermético utilizable en microondas que satisfaga mi
necesidad de ahorra tiempo en la cocina.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 154