Page 57 - Manual técnicas comerciales

Veamos cómo funciona el proceso de comunicar visto desde el punto
de vista de la PNL: usted tiene una idea que transmitir, quizás un argumento

para convencer, quizá una simple explicación a un punto confuso. Para
realizar la comunicación, necesita traducir a símbolos su argumento o idea;

generalmente usará palabras.

De lo dicho en el párrafo anterior se desprenden dos premisas:

• Su interlocutor/a sólo puede captar su información a través de sus
sentidos (de aquí la palabra neuro de la PNL).

• Sus palabras nunca serán una copia exacta de sus ideas. Lo que

enuncia la PNL con el axioma: los mapas no son los territorios.

Con el fin de aproximarnos lo más posible a la interpretación fidedigna
del mensaje, la PNL nos brinda una gran herramienta llamada el

METAMODELO, que se ocupa de conseguir la información correcta a base de
utilizar el propio lenguaje.

Veamos cómo resuelve el problema enunciado en el apartado anterior:

• Omisiones: cuando elegimos el mensaje para representar nuestras

ideas o sentimientos, omitimos parte de la información, lo que hace
que la imaginación de nuestro/a interlocutor/a complete la

información probablemente de manera errónea. Algunas veces
omitimos un adverbio de modo, como por ejemplo al decir: “lo

enviaré de manera rápida”. Uno se pregunta: ¿Cómo lo hará? ¿Lo
traerá en persona? ¿Utilizará el correo urgente? Otras veces se trata

de una comparación donde se ha omitido la referencia con la que

compara, por ejemplo: “ingresaron menos enfermos/as”. ¿Quiere
decir menos enfermos/as que en el Hospital General?, ¿Menos que
ayer?, ¿Menos que el año anterior?

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